Negociar não é ceder. É alinhar estratégias para durar

Vivemos em uma era em que a negociação ainda é mal compreendida. Muitos líderes, gestores e empresários encaram o ato de negociar como uma disputa de força, uma arena onde quem cede menos “vence”. Essa visão é míope e perigosa. Negociar não é ceder. Negociar é alinhar estratégias para construir resultados duradouros.

O erro clássico: confundir concessão com fraqueza

Durante anos mediando acordos, mentoreando executivos e conduzindo negociações de alto impacto, vi uma crença nociva se repetir: “se eu ceder, perco autoridade”. Essa lógica cria ambientes onde as partes entram armadas de vaidade e saem com acordos frágeis, sustentados por ressentimentos e cláusulas obscuras.

Mas uma negociação madura não se mede por quem gritou mais ou quem saiu com o maior pedaço. Ela se mede pela sustentabilidade do acordo e pelo valor que ele gera no longo prazo.

. A nova lógica: alinhamento estratégico

Uma negociação bem conduzida começa com clareza sobre interesses reais — e não apenas sobre posições. Quando líderes abandonam o jogo de soma zero e buscam entender o que está por trás da demanda da outra parte, se abrem caminhos para acordos criativos e sustentáveis.

"Não é sobre o que eu quero. É sobre o que eu quero junto com o que você precisa."

Negociar assim exige soft skills afiadas: escuta ativa, empatia estratégica, inteligência emocional e coragem para propor alternativas que rompam padrões engessados.

O líder negociador

do futuro

Negociadores eficazes não se destacam por serem duros. Eles se destacam por serem inteligentes, estratégicos e relacionais. São profissionais que:

• Evitam rupturas desnecessárias.

• Constroem alianças, não trincheiras.

• Sabem dizer “não” sem fechar portas.

Em meus treinamentos e no meu livro “Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros”, trago esse enfoque: negociação não é um cabo de guerra. É um exercício de coautoria.

Se o seu modelo de negociação tem gerado acordos que não duram, relacionamentos que se rompem e resultados que não se sustentam… talvez não falte técnica. Talvez falte visão.

Porque negociar não é vencer. É fazer durar.

E você?

Você está negociando para durar ou para vencer por cansaço? Está alinhando estratégias… ou colecionando acordos frágeis?

Deixe sua opinião nos comentários. Esse tema precisa ser discutido com mais profundidade nas empresas.

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