WORKSHOP ON LINE AO VIVO
Excelência em Vendas Avançadas por Telefone na Era Digital
Aprendendo a Vender pelo Método Funil de Vendas
em Cenários Desafiadores
Dias 27 e 28 de Maio 2020 -
4 horas/dia - das 8:30 às 12:30 horas
25° Turma Solicitada e Confirmada
410 Profissionais Treinados nas Turmas Anteriores Presenciais

PROGRAMA
O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®:
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A morte do roteiro tradicional de Vendas: Abertura – Sondagem (com perguntas inúteis) – Oferta de Benefícios – Tratamento de Objeções Técnicas de Fechamento (abandone isso);
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As 4 fases Essenciais do Ciclo da Venda para avançar no Funil de Negócios®: Abertura – Investigação – Demonstração de Capacidade e Obtenção do Compromisso;
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Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Proposta Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área Coberta.
Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®:
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O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;
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Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;
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Aprimorando seus pontos fracos – dicas;
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Estratégias de Prospecção na Era Digital;
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Estratégias breves de aproximação;
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Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;
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Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;
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Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;
Negociando de Forma Personalizada:
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Não barganhe com as posições e sim com interesses;
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Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;
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Momentos e Etapas da negociação;
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Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;
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Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;
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Criando opções de ganho mútuo;
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Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;
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Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;
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Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.
APENAS 240,00/
Workshop
WORKSHOP ON LINE AO VIVO
FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA NEGOCIADORES E MEDIADORES DE CONFLITOS®
COMO OBTER COOPERAÇÃO – COMO CRIAR ALIADOS – COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS
13° TURMA - 160 Empresas Participantes
METODOLOGIA BASEADA NOS ESTUDOS DE ALAN COHEN & DAVID BRADFORD – INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY E NOS ESTUDOS DA ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO DA HARVARD BUSINESS
São Paulo, dias 27 e 28 de Maio de 2020 -
4 horas /dia - das 14:00 às 18 horas
PROGRAMA
CONCEITOS E VISÃO ESPECÍFICA:
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O que é influenciar e por que precisamos influenciar;
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Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência
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Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;
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As fases e desdobramento de um conflito;
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O modelo de influência – negociando pelo uso da reciprocidade e troca;
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Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial influenciador;
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Modelo Cohen-Bradford de Influência sem Autoridade;
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Método HARVARD BUSINESS.
PRINCÍPIOS E TÁTICAS DA INFLUÊNCIA:
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Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;
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Moedas de troca mais valorizadas nas organizações;
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Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;
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Compreendendo o que há por traz de uma posição – que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;
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A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas e para influenciar pessoas difíceis;
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Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em qualquer situação de conflito.
CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS EFICAZES: DESENVOLVENDO ALIADOS:
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Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;
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Os cenários de uma negociação - Procurando sempre o ganha-ganha;
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Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;
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Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos;
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Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo;
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Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa.
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A VERDADEIRA FORMA DE NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA
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Os principais fatores da negociação;
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Não barganhe com as posições e sim com interesses.
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Momentos e Etapas da negociação nos estudos de casos da realidade.
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Planejamento e Preparação
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Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa para negociação de um acordo;
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Os cenários da negociação para o estudo de caso;
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Procurando o ganha-ganha - Criando opções de ganho mútuo;
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Utilizando a planilha específica para montar o plano de ação do estudo de caso real.
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Executando na prática as Técnicas de Negociação Aprendidas
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Elaborando as etapas da reunião de negociação;
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Os pós-acordo para estabelecer a confiança e prosperidade duradoura.
APRESENTADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - Diretor da Active Educação e Desenvolvimento Humano, psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração pela UMESP, doutor em Liderança e Administração Estratégica pela Florida Christian University, Membro da International Coach Federation - UK - Autor do livro : Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros - Quarta Edição - Autor do livro : Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes - Segunda Edição - Metodologista, consultor, palestrante renomado e facilitador em empresas nacionais e multinacionais - Treinou mais de 150.000 profissionais. - Desenvolveu mais de 50 metodologias de foco estratégico e comportamental, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade em diversas organizações.
COMO FUNCIONA?
Por meio de encontros online e ao vivo, você terá a oportunidade de se capacitar na elaboração de estratégias, na adoção de métodos e técnicas avançadas e desenvolver habilidades especiais com inteligência visando o crescimento da sua produtividade.
VIDEOCONFERÊNCIA POR ZOOM
Através da conhecida plataforma Zoom, você terá uma experiência mais dinâmica e interativa, com compartilhamento de tela e um conjunto completo de recursos para aprendizagem.
APRENDIZAGEM ATIVA
Todas as dinâmicas e exercícios serão adaptados para uma realidade de treinamento à distância, proporcionando um aprendizado mais colaborativo e melhor absorção!
CONTEÚDO FLEXÍVEL
O conteúdo será similar ao das turmas presenciais, sendo distribuído, ao longo de 02 dias ( 4 horas por dia ), para que você possa conciliar o aprendizado com seus compromissos pessoais e profissionais!
DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO
As aulas ficarão gravadas para que você possa assisti-las quantas vezes quiser, durante o período de 01 mês, podendo revisitar o conteúdo apresentado e aprofundar o conhecimento.