Como elaborar um plano de liderança para atingir excelentes resultados em sua empresa?

Nos últimos cincos anos muitos líderes de organizações inteligentes perceberam que integrar modelos de gestão de pessoas com modelos de gestão estratégica tornou-se vital para o atingimento de resultados essenciais visando à sobrevivência da organização.


A Liderança e o Gerenciamento por Competências é um método avançado que permite ao líder deter o conhecimento e agir de forma planejada e inteligente para ter precisão na adoção de estilos de liderança que influenciam positivamente o comportamento e a atitude de cada colaborador do seu time de trabalho. O líder planeja e age para que o colaborador seja competente em cada meta de sua responsabilidade. Líder e colaborador gerenciam seus indicadores de desempenho que interferem significativamente nos resultados setoriais e corporativos.


É vital para o sucesso do crescimento da empresa que as metas corporativas sejam desdobradas, de cima para baixo, para que cada colaborador saiba claramente qual a sua contribuição para alcançar os resultados de sobrevivência da organização.


Cada meta desdobrada deve ser EMARTA, isto é: Especifica, Mensurável, Atingível, Realista, Tempo escalonada e Acordada. As metas com essa referência têm um potencial de atingimento de 95% se for negociada, assim a probabilidade de êxito cresce significativamente. Portanto um colaborador pode ter quatro metas de contribuição.


Exemplo: um vendedor pode ter como meta principal aumentar as vendas em 15% até o final do ano na sua região e para isso ele precisa tomar as seguintes medidas:

  1. Aumentar o volume de vendas na sua carteira em 10% até dezembro;

  2. Ter um volume de produção de X Reais de vendas para novos clientes até dezembro.

  3. Cumprir o procedimento de pós-vendas em 70 % dos clientes considerados essenciais em seu território de atuação até novembro;

  4. Cumprir rigorosamente os prazos de entrega de cada pedido em consonância com o setor de logística;

Caro leitor, perceba que uma meta principal foi desdobrada em quatro outras metas para um vendedor. Se o colaborador for um comprador, um analista de cobrança, um analista de recursos humanos, o processo de desdobramento é o mesmo. Para se ter uma idéia, a meta principal de um presidente de uma empresa de médio porte pode gerar até 300 metas desdobradas que envolvem todos, sem exceção, para o atingimento da meta principal.


O líder da área de vendas, no nosso exemplo, tem como desafio analisar em conjunto com o vendedor quais as competências essenciais que ele necessita ter para conseguir chegar ao resultado. Para cada meta é necessário fazer essa análise e determinar o grau de competência atual do colaborador e assim identificar o estilo de liderança que o líder deve adotar para ajudar o vendedor da sua equipe a ter sucesso.


O vendedor em cada uma dessas competências pode ser: C1, C2, C3 ou C4. O que significa essa linguagem? Competência significa a capacidade de a pessoa obter Conhecimento, praticar o conhecimento através de Habilidades definidas e ter Atitudes e comportamentos inteligentes e coerentes com a situação. Portanto, definir o CHA de cada meta é fundamental para analisar e definir o estilo de liderança a ser adotado. Após definir os fatores essenciais do C, do H e do A da meta, juntos líder e colaborador, poderão determinar o grau de competência que se encontra o colaborador na meta analisada. No caso do vendedor na meta de número um, ele poderá apresentar um grau de competência C1, isso significa que o vendedor precisaria de ajuda para dominar tecnicamente a situação e precisaria de apoio sócio-emocional para motivar-se para tal. O grau de competência C2 se for o caso, é porque o vendedor precisaria de estímulo tanto técnico quanto comportamental por parte do líder. O grau de competência C3 significa que o colaborador tecnicamente é capaz na situação e bons estímulos sócio-emocionais por parte do líder serão bem-vindos para amadurecer o vendedor responsável pela meta. O grau de competência C4 o vendedor na meta analisada seria totalmente auto-gerenciável, isso significa excelente domínio técnico e comportamental. Na primeira situação se o vendedor estiver no grau C1, o estilo de liderança é de treinamento passo a passo e orientação constante. Se for C2 o estilo de liderança apropriado é de treinamento em pontos essenciais e fortalecimento comportamental. Se o grau for C3 o líder deve compartilhar sugestões, estimular decisões e deve apoiar os esforços de inteligência interpessoal. Agora se o grau for C4 o líder deve delegar com confiança para que o colaborador traga o resultado planejado.


Resumindo o passo a passo da Liderança e Gerenciamento por Competência:

  1. Analisar cada situação, isto é, cada meta com fatos e dados. Definir o CHA necessário para o atingimento da meta;

  2. Identificar a produtividade atual do colaborador nos últimos três a seis meses de desempenho na situação;

  3. Identificar o grau de competência (C1, C2, C3, ou C4) do colaborador na meta a ser atingida;

  4. Identificar se o estilo atual de liderança está adequado ao grau de competência identificado;

  5. O líder deve definir sua meta de liderança para melhorar o potencial e alavancar a produtividade do colaborador;

  6. Planejar como o líder deve agir para que o estilo de liderança seja compatível com o grau de competência – Faça um plano de treinamento e desenvolvimento, se for o caso, para assegurar o atingimento da meta.

  7. Faça o gerenciamento do desempenho com feedbacks contínuos, aconselhamentos em determinados períodos para verificar o andamento dos planos de ação e correção de rumos, se for necessário;

  8. Avalie o desempenho e reconheça os resultados atingidos.

  9. Preparar o futuro exige líderes competentes na formação de pessoas com foco em resultados. Alinhar com precisão metas e competências individuais, setoriais e organizacionais é um fator essencial para garantir a sustentação de vantagens competitivas. As previsões de crescimento econômico do país estão sendo confirmadas, portanto as organizações e pessoas mais bem preparadas terão vantagens sobre as demais.

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