Profissionais de Vendas

Vendas consultivas e de alta complexidade.

Gerentes e Assessores

Gerentes de diferentes níveis e responsabilidades.

O que você vai aprender

Descrição

Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de vendas constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% mais negócios do que seu colegas. E isso mesmo em mercados em declínio com crescimento em declínio. Qual o segredo deles? Como eles estão conseguindo onde os outros falham?

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O workshop foi desenvolvido para que o profissional de vendas saiba diagnosticar e  planejar as mudanças de acordo com métodos – ”padrões de qualificação”, ou frameworks de qualificação - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas simples ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá entender o mínimo do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade.

Objetivos

Ao final do workshop

• Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas gire o atual Ciclo da Venda com inteligência visando o crescimento da sua produtividade.

• Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.

• Capacitar o participante com técnicas avançadas de prospecção na era digital, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de negócios.

• Ensinar passo a passo o método SPIN Selling de qualificação de leads e o método GPCTBA C&I (Goals (Objetivos), Plans (Planos), Challenges (Desafios), Expectativas do Tempo e Negatives Consequences and Positive Implications (Consequências Negativas e Implicações Positivas) e como eles se interagem para um giro do Ciclo da Venda consciente.

• Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas (método) de estilos de vendas utilizando o estilo (técnica) mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.

• Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.

Módulo 01

Um verdadeiro profissional de vendas

• O desafio da comunicação e vendas por Telefone, WhatsApp e outras ferramentas;

• Televenda Ativa e Receptiva - comportamentos ;

• Características que compõem o perfil do profissional  de vendas no cenário atual;

• Principais qualidades de um vendedor profissional que os clientes exigentes admiram;

• Responsabilidades/Competências do vendedor profissional;

• Vender com naturalidade resulta em sucesso;

• Mudança de hábitos para um cenário desafiador;

•  A autoadministração de quem vende pelos meios digitais : planejamento, administração do tempo, painel de Clientes (CRM), materiais de apoio, agenda.

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Módulo 02

O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®

• A morte do roteiro tradicional de Vendas: Abertura – Sondagem     (com perguntas inúteis) – Oferta de Benefícios – Tratamento de Objeções Técnicas de Fechamento (abandone isso);

• As 4 fases Essenciais do Ciclo da Venda para avançar no Funil de Negócios®: Abertura – Investigação – Demonstração de Capacidade e  Obtenção do Compromisso;

• Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Proposta Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área Coberta.

Módulo 03

Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®

• O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

• Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

• Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

• Estratégias de Prospecção na Era Digital;

• Estratégias breves de aproximação;

• Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;

• Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;

• Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;

Módulo 04

Negociando de Forma Personalizada

• Não barganhe com as posições e sim com interesses;

• Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;

• Momentos e Etapas da negociação;

• Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;

• Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;

• Criando opções de ganho mútuo;

• Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

• Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;

• Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.

Marco Antonio

Consultor/ Treinador

Fiz um longo caminho pelo mundo acadêmico e organizacional. Sou Doutor em Gestão Estratégica, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de Pessoas, Psicoterapeuta, Mentor e Professor de cursos de MBA, escritor de livros e articulista de vários jornais de expressão e sites. Atualmente trabalho em consultoria, mentoria e como treinador formo gestores e negociadores na ampliação de conhecimentos e mudanças comportamentais com resultados significativos, tanto pela evolução humana como na carreira profissional.

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