Profissionais que negociam

Qualquer profissional que negocia com frequência com clientes devedores e que precisa aprofundar seus conhecimentos e habilidades sobre técnicas e estratégias avançadas de negociação com inadimplentes

O que você vai aprender

Descrição

Este workshop tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança. É um enfoque estratégico, técnico e comportamental que capacita os negociadores a usarem suas competências de planejamento, análise, percepção, comunicação e negociação.

O workshop foi desenvolvido para profissionais que precisam melhorar imediatamente seus resultados na cobrança pela negociação com inadimplentes por método e técnicas consagradas de planejamento, postura e flexibilidade com soluções ganha-ganha, frente às objeções normalmente utilizadas, reagindo de forma inteligente aos diferentes tipos de personalidades e posturas do inadimplente.

Apresentaremos o método e ferramentas que estão sendo utilizadas de forma competente por muitos negociadores excelentes em cobrança.

Objetivos

Ao final do workshop

• Desenvolver habilidades e atitudes do participante oferecendo método e técnicas de planejamento e negociação com inadimplentes.

• Apreender o método validado na prática.

• Experimentar os princípios, as técnicas e praticá-las com a segurança da melhoria contínua para atingir as metas de inadimplência.

• Saber se posicionar de forma inteligente sócio emocionalmente.

• Entender e saber reagir aos comportamentos que os negociadores inadimplentes utilizam.

• Aprender a lidar com posicionamentos difíceis, ludibriadores ou manipuladores.

Módulo 01

Autopercepção como Profissional Negociador em Cobrança

• Números atuais e preocupantes da inadimplência no Brasil;

• Análise do Perfil e Competências Essenciais do Profissional de Cobrança;

• Como melhorar a autoestima e o controle emocional para realizar a função com motivação;

• Diagnóstico e Plano de Ação para desenvolver as competências essenciais para melhorar em curto prazo a produtividade de redução da inadimplência;

Módulo 02

Planejamento e Preparação para Cobrança

• Estratégias e Táticas de Cobrança por Telefone;

• Tipologias de inadimplentes;

• Planejamento, análise e preparação para a Cobrança, passo inicial e fundamental;

• Segmentação da carteira de inadimplentes e respectivos indicadores para análise de desempenho;

• Planejando-se: desenvolvendo melhores alternativas para a negociação de um acordo.

• Pense e procure o ganha-ganha.

• Barganha de posições como forma ultrapassada.

• Estratégias e táticas de informação, tempo e poder.

• O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro.

• Uma planilha eficiente para montar seu plano de negociação.

Módulo 03

Negociando para o ganha-ganha

• Fases da Cobrança passo a passo para obtenção do acordo e indicadores de desempenho;

• Formas de aproximação inteligente no primeiro contato.

• Separando a pessoa do problema - Desarmando – Passando para o lado dele.

• Sondagem – fazendo perguntas inteligentes e objetivas para captar sinais para solução e possível acordo;

• Lidando com as objeções típicas e solucionando uma a uma para o fechamento – autodiagnóstico para melhoria imediata;

• Técnicas de fechamento por tentativas que resultam no acordo.

• Como se comunicar de forma positiva para obter confiança;

• A assertividade, técnica fundamental para o sucesso em negociações;

• Técnicas assertivas de persuasão e convencimento;

• A influência da voz: ao telefone velocidade, tom, volume, clareza – exercícios;

• Acertos de pagamentos e confirmação - regras Básicas sobre cobrança ao telefone;

• Ações necessárias na fase de pós-cobrança para retenção do cliente que interessa a empresa.

Módulo 04

Executando na prática – Aplicando as Técnicas

• Como superar impasses e manter a negociação aquecida;

• Aplicabilidade total - através de estudos de casos.

Fiz um longo caminho pelo mundo acadêmico e organizacional. Sou Doutor em Gestão Estratégica, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de Pessoas, Psicoterapeuta, Mentor e Professor de cursos de MBA, escritor de livros e articulista de vários jornais de expressão e sites. Atualmente trabalho em consultoria, mentoria e como treinador formo gestores e negociadores na ampliação de conhecimentos e mudanças comportamentais com resultados significativos, tanto pela evolução humana como na carreira profissional.

Estratégias e Técnicas de Cobrança pela Negociação Personalizada® com Inadimplentes

Tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança.

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