

WORKSHOP
Estratégias e Técnicas de Cobrança pela Negociação Personalizada® com Inadimplentes
Tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança.
100% Online e Ao Vivo
Dias 18 e 19 de abril - Das 14h às 18h

Videoconferência pelo Zoom

+ de 720 gestores treinados

Conteúdo flexível

Certificado Digital
Para quem é

Profissionais que negociam
Qualquer profissional que negocia com frequência com clientes devedores e que precisa aprofundar seus conhecimentos e habilidades sobre técnicas e estratégias avançadas de negociação com inadimplentes

O que você vai aprender
Descrição
Este workshop tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança. É um enfoque estratégico, técnico e comportamental que capacita os negociadores a usarem suas competências de planejamento, análise, percepção, comunicação e negociação.
O workshop foi desenvolvido para profissionais que precisam melhorar imediatamente seus resultados na cobrança pela negociação com inadimplentes por método e técnicas consagradas de planejamento, postura e flexibilidade com soluções ganha-ganha, frente às objeções normalmente utilizadas, reagindo de forma inteligente aos diferentes tipos de personalidades e posturas do inadimplente.
Apresentaremos o método e ferramentas que estão sendo utilizadas de forma competente por muitos negociadores excelentes em cobrança.
Objetivos
Ao final do workshop
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Desenvolver habilidades e atitudes do participante oferecendo método e técnicas de planejamento e negociação com inadimplentes.
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Apreender o método validado na prática.
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Experimentar os princípios, as técnicas e praticá-las com a segurança da melhoria contínua para atingir as metas de inadimplência.
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Saber se posicionar de forma inteligente sócio emocionalmente.
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Entender e saber reagir aos comportamentos que os negociadores inadimplentes utilizam.
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Aprender a lidar com posicionamentos difíceis, ludibriadores ou manipuladores.
Programa
Módulo 01
Autopercepção como Profissional Negociador em Cobrança
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Números atuais e preocupantes da inadimplência no Brasil;
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Análise do Perfil e Competências Essenciais do Profissional de Cobrança;
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Como melhorar a autoestima e o controle emocional para realizar a função com motivação;
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Diagnóstico e Plano de Ação para desenvolver as competências essenciais para melhorar em curto prazo a produtividade de redução da inadimplência;
Módulo 02
Planejamento e Preparação para Cobrança
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Estratégias e Táticas de Cobrança por Telefone;
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Tipologias de inadimplentes;
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Planejamento, análise e preparação para a Cobrança, passo inicial e fundamental;
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Segmentação da carteira de inadimplentes e respectivos indicadores para análise de desempenho;
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Planejando-se: desenvolvendo melhores alternativas para a negociação de um acordo.
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Pense e procure o ganha-ganha.
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Barganha de posições como forma ultrapassada.
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Estratégias e táticas de informação, tempo e poder.
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O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro.
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Uma planilha eficiente para montar seu plano de negociação.
Módulo 03
Negociando para o ganha-ganha
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Fases da Cobrança passo a passo para obtenção do acordo e indicadores de desempenho;
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Formas de aproximação inteligente no primeiro contato.
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Separando a pessoa do problema - Desarmando – Passando para o lado dele.
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Sondagem – fazendo perguntas inteligentes e objetivas para captar sinais para solução e possível acordo;
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Lidando com as objeções típicas e solucionando uma a uma para o fechamento – autodiagnóstico para melhoria imediata;
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Técnicas de fechamento por tentativas que resultam no acordo.
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Como se comunicar de forma positiva para obter confiança;
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A assertividade, técnica fundamental para o sucesso em negociações;
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Técnicas assertivas de persuasão e convencimento;
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A influência da voz: ao telefone velocidade, tom, volume, clareza – exercícios;
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Acertos de pagamentos e confirmação - regras Básicas sobre cobrança ao telefone;
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Ações necessárias na fase de pós-cobrança para retenção do cliente que interessa a empresa.
Módulo 04
Executando na prática – Aplicando as Técnicas
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Como superar impasses e manter a negociação aquecida;
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Aplicabilidade total - através de estudos de casos.
Com quem eu vou aprender
Marco Antonio Lampoglia
Mentor/ Treinador
Fiz um longo caminho pelo mundo acadêmico e organizacional. Sou Doutor em Gestão Estratégica, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de Pessoas, Psicoterapeuta, Mentor e Professor de cursos de MBA, escritor de livros e articulista de vários jornais de expressão e sites. Atualmente trabalho em consultoria, mentoria e como treinador formo gestores e negociadores na ampliação de conhecimentos e mudanças comportamentais com resultados significativos, tanto pela evolução humana como na carreira profissional.

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Dias 18 e 19 de abril - Das 14h às 18h
Estratégias e Técnicas de Cobrança pela Negociação Personalizada® com Inadimplentes
Tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança.
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