FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA NEGOCIADORES®  

COMO OBTER COOPERAÇÃO – COMO CRIAR ALIADOS – COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS

INÉDITO NO BRASIL - SEXTA TURMA - 90 Empresas Participantes

METODOLOGIA BASEADA NOS ESTUDOS DE ALAN COHEN & DAVID BRADFORD – INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY E

NOS ESTUDOS DA ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO

DA HARVARD BUSINESS

São Paulo, dias 18, 19 e 20 de Junho de 2018    

 

APRESENTAÇÃO – Negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das pessoas nas organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de negociação constitui um componente estratégico da mais alta relevância. Este projeto de formação de negociadores torna se indispensável para quem precisa influenciar positivamente as pessoas com quem trabalha, clientes, parceiros, fornecedores e altos executivos da empresa. Qualquer que seja o cargo que ocupa grande parte do sucesso da carreira em diferentes projetos profissionais depende da capacidade de influenciar/negociar com pessoas. Para profissionais que necessitam serem vitoriosos publicamente pode ser necessário passar por algumas mudanças de hábitos cujo resultado será a incorporação de alguns princípios e comportamentos essenciais. Apresentaremos orientações práticas e funcionais que por meio de ferramentas essenciais o participante aprenderá superar obstáculos em relacionamentos, saberá identificar interesses e preocupações dos negociadores e aprenderá negociar trocas ganha-ganha que levarão as partes atingir o melhor resultado possível.

 

RESULTADOS

. O participante irá adotar um novo paradigma e habilidades para aprimorar as relações interpessoais por meio de métodos valiosos da psicologia social para práticas de influência pela negociação e busca de ganho mútuo.

. Estimular o reconhecimento do potencial para mudanças atitudinais a fim de superar as dificuldades em trabalhar com qualquer tipo de pessoa em situações de conflito;

. Desenvolver e aprimorar formas de influenciar uma equipe, força-tarefa ou comitê – influenciar departamentos e áreas da organização – liderar uma mudança de grande importância e superar a política organizacional;

. Aprimorar a postura e táticas de negociação, reconhecendo o seu potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais e busca de resultados internos e com clientes e fornecedores.

. Aprender para aplicar a ferramenta IFRI: Inventario de Forças para Relacionamentos Interpessoais para desenvolver os pontos fortes por meio de uma gama de atributos da inteligência sócio emocional e contar com eles como valores e atitudes para a prática da influência com ou sem autoridade.

. Implantar um guia completo para ser capaz de influenciar/negociar com chefes, colegas, diretoria, futuros parceiros, clientes e fornecedores sabendo o que se quer alcançar e ter certeza sobre COMO CHEGAR AO SIM.

 

PÚBLICO ALVO - Empresários, gestores, profissionais que negociam e tem relacionamentos intensos ou qualquer pessoa que precisa aprimorar suas habilidades de influência tanto no exercício do papel profissional quanto no pessoal para ter sucesso na carreira.

 

PROGRAMA –  Três dias - 24 horas

 

Workshop 1 – Dia 18 de Junho

CONCEITOS E VISÃO ESPECÍFICA:

. O que é influenciar e por que precisamos influenciar;

. Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência - Obstáculos à influência;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;

. As fases e desdobramento de um conflito;

. O modelo de influência – negociando o que eles querem com o que você tem pelo uso da reciprocidade e troca; 

. Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial influenciador;

. Modelo Cohen-Bradford de Influência sem Autoridade;

. Método HARVARD BUSINESS.

PRINCÍPIOS E TÁTICAS DA INFLUÊNCIA:

. Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;

. Moedas de troca mais valorizadas nas organizações;

. Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;

. Compreendendo o que há por traz de uma posição – que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;

. A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas e também para 

  influenciar pessoas difíceis;

. Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em

  qualquer situação de conflitos.

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS EFICAZES: DESENVOLVENDO ALIADOS:

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;

. Os cenários de uma negociação - Procurando sempre o ganha-ganha;

. Adaptando –se ao estilo de trabalho preferido do outro;

. Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder – abordagens quando o relacionamento não vai bem e precisa melhorar;

. Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos;

. Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo;

. Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa.

 

Workshop 2 – Dia 19 de Junho

. CICLO DA VENDA E COMPRA CONSULTIVA E DE RELACIONAMENTOS – FUNIL DE NEGÓCIOS®

. Introdução ao conceito do Funil de Negócios® em Venda e Compra;

. Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas,

. Identificação das fases de prospecção de situações, negócios, apresentação de propostas, negociação e fechamento;

. Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;

. Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios”

. VENDENDO E COMPRANDO SITUAÇÃO A SITUAÇÃO

. O ciclo da compra e venda e os estágios de propensão à compra e estilo  correspondente de venda entre fornecedor/cliente;

. Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas - Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

. Ações que levam à venda bem-sucedida;

. Estratégias de Prospecção -  Estratégias de aproximação;

. Identificando de interesses e expectativas - Como perguntar, processar e entender o que outro quer;

. Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende ou compra;

. Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;

. Uso de técnicas para tratamento de objeções.

Aplicabilidade do Inventário de Forças para os Relacionamentos Interpessoais - IFRI (Teoria das Cores):

. Aplicabilidade do IFRI para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta inspirada nos ensinamentos de Carl Rogers para relacionamentos saudáveis, administração de conflitos e negociações bem-sucedida;

. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de relacionamento interpessoal;

. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;

. Como saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus; . Como normalizar os “exageros” dos estilos preferidos de relacionamento interpessoal;

. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.

Workshop 3 – Dia 20 de Junho

A verdadeira negociação personalizada na prática

. Os principais fatores da negociação;

. Não barganhe com as posições e sim com interesses.

. Separando as pessoas dos problemas.

. Momentos e Etapas da negociação nos estudos de casos da realidade.

Planejamento e Preparação

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa para negociação de um acordo;

. Os cenários da negociação para o estudo de caso;

. Procurando o ganha-ganha - Criando opções de ganho mútuo;

. O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro;

. Como aumentar o poder de negociação;

. Utilizando a planilha específica para montar o plano de ação do estudo de caso real.

Executando na prática as Técnicas de Negociação Aprendidas

. Elaborando as etapas da reunião de negociação;

. Como não fazer concessões. A matriz de concessões;

. Superando objeções/ impasses e manter a negociação;

. Adapte o estilo de negociação, para avançar etapa por etapa;

. Os pós-acordo para estabelecer a confiança e prosperidade duradoura.

 

Informações Úteis:

Datas: 18, 19 e 20 de Junho 2018.

Horário: das 8h30 às 18h00 horas

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo - SP
Investimento: R$ 1.900,00 (Hum mil e novecentos reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado.

informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo) ou (11) 982235460 (TIM) ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS DE GERENCIAMENTO E LIDERANÇA PARA NOVOS GESTORES

São Paulo, dias 25 e 26 de Junho 2018

Espaço FranklinCovey - 34ª Turma Novamente Solicitada e Confirmada

 

CONSIDERAÇÕES

No Brasil muitos profissionais tecnicamente considerados excelentes em diversos segmentos industriais e de serviços são promovidos para um cargo ou função gerencial sem a devida preparação para assumir os vários desafios impostos durante o exercício da função. Existem diferenças vitais entre gerenciar e liderar. As organizações em geral querem que os seus gestores sejam competentes em ambas as situações, portanto se faz necessário repensar o modelo de gestão organizacional utilizado e praticado atualmente. Este curso tem como missão capacitar competências consideradas essenciais descritas nos perfis comportamentais tanto nas situações de gerenciamento como nas de liderança para suplantar as atuais exigências do ambiente organizacional que o novo gestor atua. O treinamento vai fornecer MÉTODOS DE GESTÃO consagrados e ferramentas essenciais para a busca da excelência na gestão de resultados, da rotina e pessoas. Convidamos o participante a se conhecer como líder e a realizar um plano de ação, orientado pelo facilitador, para elevar de forma considerável o seu desempenho.

 

RESULTADOS

  • Novo gestor identifica problemas e aprende a utilizar métodos de melhoria contínua para atingir metas.
  • O gestor identifica as metas consideradas essenciais com foco nos principais indicadores de desempenho ou itens de controle para monitorar a eficiência dos processos de trabalho.
  • Aplicar ferramentas comportamentais que levam a excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.
  • O gestor aprende a administrar conflitos com maturidade e promover o espírito do trabalho em equipe como fator decisório para a sua sobrevivência e sobrevivência organizacional.
  • O gestor realizará o passo a passo do processo de gerenciamento de desempenho para o fornecimento de feedback eficaz, transferência de poder com autoridade e responsabilidade.
  • As equipes estarão comprometidas com o sucesso da sua estratégia e medidas de execução.
  • O gestor criará uma frequência de responsabilidade reportando os avanços na busca pelos resultados com cadência e regularidade.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores que assumiram ou pretendem assumir funções gerenciais e de liderança em qualquer tipo de organização.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Módulo 1 - Gerenciando a Busca de Resultados Essenciais: Gestão Estratégica

  • Métodos eficientes para gerenciar a busca de resultados essenciais;
  • A necessidade de impulsionar o time para superar os desafios;
  • A necessidade de que TODOS sejam hábeis planejadores para a empresa atingir as metas para sua sobrevivência - ser competitivo é preparar um exército competente e comprometido.
  • Gestão estratégica, tática e de execução pelo Método de Gerenciamento pelas Diretrizes (GPD) - Hoshin Kanri;
  • Como estabelecer metas para todos pelo desdobramento das diretrizes - exercícios práticos;
  • Como elaborar planos de ação inteligentes para o alcance das metas;
  • Como estabelecer itens de controle e itens de verificação para a garantia dos resultados;
  • Prática do Método de Gerenciamento pelo PDCA (Planejar, Fazer, Checar e Avaliar para o atingimento das Metas);
  • Implementado os planos, controlando a execução e diagnosticando para a tomada de decisões;
  • Como atuar nas anomalias;
  • Como conduzir reuniões de acompanhamento e feedback;

 Módulo 2 - Organizando a casa: Gerenciamento da Rotina

  •  O que é o Gerenciamento da Rotina do Trabalho do Dia-a-Dia?
  •  Como planejar a melhoria do seu gerenciamento- Foco em priorização;
  •  Causas Comuns e Causas Especiais de um processo;
  •  Exercícios de análise de processos;
  •  O processo de análise de um problema;
  •  O levantamento de causas prováveis;
  •  A procura das causas essenciais pela via das hipóteses;
  •  A definição do problema – estabelecendo uma meta;
  •  O Processo de tomada de decisões;
  •  O bloqueio foi efetivo?  Padronização – método para prevenir o aparecimento do problema.

Módulo 3 - Liderando por Competências: Gestão das Pessoas

  • A estratégia do líder/coach como requisito indispensável;
  • Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;
  • Como identificar as competências essenciais do colaborador para uma função ou projeto específico;
  • Desenhando um perfil de responsabilidades definidas por metas e projetos específicos;
  • Identificando o grau de competência profissional e competência psicossocial de cada profissional da equipe para a formação de times de solução de problemas;
  • Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro da equipe;
  • Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada profissional do time para garantir o atingimento de resultados;

Módulo 4 – Gestão de Conflitos

  • Compreensão e autoanálise de atitudes básicas: Saber escutar sem julgar; saber separa a pessoa do problema;                                                                    
  • Aplicabilidade do Inventário de Forças de Inteligência Interpessoal para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta para a gestão de conflitos;
  • Assertividade: Uma filosofia de vida capaz de oferecer relações saudáveis e produtivas;
  • Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando suas necessidades e sentimentos;
  • Negociando de forma personalizada com o todos para ter relacionamentos duradouros no método ganha-ganha;

Módulo 5 - Gerenciando o Desempenho para assegurar o alcance das diretrizes

  • Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;
  • Como se preparar para realizar sessões eficazes de orientação, apoio e reconhecimento;
  • Como fornecer um feedback eficaz;
  • Que tipos de comportamentos recompensamos ou construímos para mudança;
  • Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento e avaliação de desempenho;
  • Diretrizes para a realização da reunião de avaliação de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;
  • Os instrumentos de monitoramento de desempenho.
  • Comemorando as vitórias com todos.

    Informações Úteis:

  • Datas: 25 e 26 de Junho de 2018.

  • Horário: das 8h30 às 18:00 horas

  • Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

  • Investimento: R$ 1.390,00 (Hum mil trezentos e noventa reais).

  • informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo) ou (11) 982235460 (TIM) ou preferencialmente através do e-mail:contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.