FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA GESTORES E LÍDERES POR COMPETÊNCIAS®

 

Workshop' s Intensivos para Melhorar Competências de Gestão de Pessoas orientadas para Resultados Essenciais
São Paulo - dias 21, 22, 23 e 24 de janeiro de 2019

Espaço FranklinCovey - 6º Turma Anual Solicitada

APRESENTAÇÃO - A Active Educação e Desenvolvimento Gerencial em conjunto com o Prof. Marco Antonio Lampoglia MSc, estudioso renomado na formação de líderes nacionais e internacionais tem o propósito de oferecer às organizações que investem no desenvolvimento de gestores o ensino do gerenciamento e da liderança prática servidora para o alcance efetivo de resultados. Estamos contribuindo para a capacitação de líderes, buscando desenvolver competências essenciais, com quatro seminários vivenciais, pelos quais cada gestor será conduzido não só para refletir sobre seus pontos fortes e a desenvolver, como igualmente definir, um plano de ação eficaz para superar os desafios do ano 2019. Propomos quatro seminários por competências essenciais que tem como objetivo oferecer métodos e ferramentas de gestão avançadas na busca de resultados.

Workshop 1 – Conduzindo a Gestão Estratégica e o Gerenciamento da Rotina para a Garantia de Resultados – (dia 21 de Janeiro – 8 horas)

OBJETIVO - O ano de 2017 será intenso com oportunidades e ameaças que podem alavancar o crescimento dos negócios ou não. A meta, o alvo deve mudar. Será o mesmo que mirar a pontaria em um alvo móvel. As pressões organizacionais sobre as pessoas serão intensificadas ainda mais. Será preciso soluções capazes de alavancar os desempenhos individuais. Este workshop tem por missão capacitar o gestor para utilizar método científico de gestão estratégica e gerenciamento da rotina pela liderança para tornar a busca dos resultados de sobrevivência mais segura. O gestor participante terá soluções simples e inovadoras que agregarão valores mensuráveis aproveitando o melhor do potencial das pessoas para a superação dos obstáculos. Serão apresentadas ferramentas de gestão pragmáticas que pela inteligência da liderança e colaboradores deverão funcionar como um agente de impulsionamento proporcionando abertura para o aprendizado, apontando os caminhos para enfrentar as tendências e desafios de 2016 e principalmente saber definir as rotas e ações que levarão aos resultados mesmo diante de um cenário turbulento.

 Programa:

. O que todo Gestor precisa Saber e Fazer - O Método de Gerenciamento pelas Diretrizes (HOSHIN KANRI) na prática;

. Diagnosticando cenários de acordo com o modelo de negócio e perspectivas;

. O papel do Planejamento Estratégico no modelo de Gestão da Organização;

. Planejando: Identificando os problemas essenciais para estabelecer a Diretriz mãe que irá nortear as medidas estratégicas e táticas para os níveis gerenciais e de execução;

. O que não é medido não é gerenciado: estabelecendo itens de controle (efeito) e itens de verificação (causas) – Indicadores de Desempenho Norteadores;

. Métodos de desdobramento de diretrizes: efeito cascata de acordo com a estrutura da organização;

. Diagnóstico e Aprovação de todo o processo de desdobramento pelos gestores e direção e consequente implantação do sistema de gerenciamento das diretrizes (Painel de Bordo).

. Elaboração dos Planos de Ação – ferramenta essencial para a busca dos resultados.

. Implementado os planos de ação, controlando a execução e avaliando para a tomada de ações corretivas e de oportunidades:

. Como conduzir o diagnóstico das diretrizes pelo método PDCA;

. Como atuar nas anomalias e resolver problemas de forma definitiva;

. Domínio da metodologia de Análise e Solução de Problemas passo a passo (PDCA/MASP)

. Como conduzir as reuniões de reflexão e acompanhamento das diretrizes.

. A questão do comprometimento e o exercício da liderança para o aperfeiçoamento do GPD e assegurar o atingimento das Metas.

Workshop 2 - Liderança pelas Competências® – (dia 22 de Janeiro – 8 horas)

OBJETIVO - Este workshop foi especialmente desenhado para compartilhar com o participante, a visão e experiência com o processo de desenvolvimento de líderes e formação de equipes possibilitando a potencialização do capital humano ( intelectual, sócio emocional e motivacional ). Apresentaremos uma metodologia científica de desenvolvimento do potencial comportamental de líderes, com ferramentas pragmáticas e que vem sendo aplicadas em algumas organizações, de resultados comprovados , para : Gerar energia positiva em si mesmo e nos outros ;
Implantar um guia perfeito para o líder realize mudanças positivas ; Dar sentido prático a conceitos de liderança transformando diferenças psicológicas em oportunidades para o pleno desenvolvimento das competências técnicas e pessoais. Vivenciar técnicas comportamentais e métodos avançados que levam à excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.

Programa:

. A estratégia do líder/coach como requisito indispensável;

. Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;

. Como identificar as competências essenciais do colaborador para cada responsabilidade/diretriz ou projeto específico;

. Desenhando o perfil de competências essenciais de acordo com as responsabilidades definidas pelas diretrizes ou projeto específico;

. Identificando o grau de competência profissional e competência psicossocial de cada membro da equipe para a formação de times de solução de problemas;

. Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro da equipe;

. Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada membro da equipe para atingir excelentes resultados.

. Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;

. Como se preparar para realizar sessões eficazes de orientação, apoio e reconhecimento;

. Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento de desempenho;

. Diretrizes para a realização das reuniões de gerenciamento de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;

. Comemorando as vitórias com todos.

Workshop 3 – Gestão de Conflitos pela Negociação Personalizada® – (dia 23 de Janeiro – 8 horas)

OBJETIVO - Este workshop é indispensável se você precisar influenciar positivamente pessoas com quem trabalha, clientes, parceiros e altos executivos da empresa, sob os quais você não quer utilizar seu poder formal ou de posição. Qualquer que seja o cargo que você ocupa grande parte do sucesso da sua carreira em diferentes projetos profissionais depende da sua capacidade de influenciar pessoas com as quais você não tem controle posicional. Para uma pessoa que necessita ser vitoriosa publicamente pode ser necessário passar por uma mudança interior e de comportamento cujo resultado será a incorporação de alguns princípios, hábitos e atitudes essenciais que por meio de métodos amplamente testados, e que serão apresentados, você possa se tornar uma pessoa e um profissional respeitado por todos sem exceção e assim alcançar os resultados esperados. Apresentaremos métodos e ferramentas práticas e funcionais para você aprender a superar os conflitos nos relacionamentos, identificando os interesses e necessidades dos potenciais parceiros e aprenderá negociar trocas ganha-ganha que ajudará os envolvidos a terem acordos duradouros.

Programa:

. O que é influenciar e por que precisamos influenciar - Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência;

. As fases e desdobramento de um conflito;

. O modelo de influência – negociando o que eles querem com o que você tem pelo uso da reciprocidade e troca;

. Princípios e táticas da influência - Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;

. Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;

. Compreendendo o que há por traz de uma posição – o que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;

. A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas e também para influenciar pessoas difíceis;

. Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em qualquer situação de conflitos;

. Construindo relacionamentos duradouros: desenvolvendo aliados;

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;

. Os cenários de uma negociação - Procurando sempre o ganha-ganha;

. Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;

. Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos.

. Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo.

. Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa

. Aplicabilidade do Inventário de Forças para os Relacionamentos Interpessoais - IFRI (Teoria das Cores) – Poderosa ferramenta inspirada nos ensinamentos de Carl Rogers para relacionamentos saudáveis e administração de conflitos;

. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de relacionamento interpessoal para a gestão de conflitos;

. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;

. Como saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus;

. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.

Workshop 4 – Comunicação Assertiva e Gerenciamento de Desempenho para consagrar os resultados planejados – (dia 24 de Janeiro – 8 horas)

OBJETIVO - Esse workshop irá conduzir o participante a fazer uma reflexão sobre a sua competência comunicativa realizando um diagnóstico para desenvolver comportamentos assertivos e um nutriente essencial na comunicação entre as pessoas chamado FEEDBACK. Forneceremos ao gestor técnicas práticas que serão utilizadas nas diversas situações de relacionamentos interpessoais e gerenciamento de desempenho. Técnicas que irão rever as intenções na escolha das palavras e dar a devida importância na habilidade de escuta ativa. Esse seminário também o capacitará a alinhar as responsabilidades de entrega, com os níveis de desempenho esperados, com as ferramentas que o auxiliarão no processo de gerenciamento de desempenho pelo desenvolvimento contínuo da maturidade, com transferência de poder e autoridade.

Programa:

. Analisando interativamente a rede de relacionamentos;

. Crenças e valores individuais e grupais;

. Percebendo a si e o outro para ampliação da compreensão;

. Demonstrando interesse pelo outro;

. Empatia para conferir credibilidade e segurança a si próprio e a outro;

. Assertividade: Uma filosofia de vida capaz de oferecer relações saudáveis e produtivas;

. Comunicando-se de forma assertiva para ser respeitado como indivíduo;

. Técnicas de Inteligência Interpessoal para a comunicação assertiva;

. Escutando atentamente, lendo a linguagem corporal, interpretando e diagnosticando pelos sinais emitidos;

. Fatores presentes na comunicação e como usá-los para a compreensão;

. Atitudes básicas para compreensão: Saber escutar sem julgar; saber separar a pessoa do problema; ser você mesmo; ter senso de comunidade; compartilhar poder e valorizar o crescimento das pessoas;

. Técnicas para ter autocontrole emocional – caminhos práticos;

. Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando suas necessidades e sentimentos;

.  Gerenciamento e Avaliação de Desempenho por responsabilidades de entrega;

 . Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador para assegurar a entrega dos resultados;

. Como realizar sessões de feedbacks eficazes de orientação, apoio, aconselhamento e reconhecimento;

. Técnicas inteligentes para fornecer feedbacks eficazes;

. Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento, revisão e avaliação de desempenho;

. Diretrizes para a realização de reuniões de revisão e/ou avaliação de desempenho para que sejam bem-sucedidas;

. As ferramentas de monitoramento do desempenho para o crescimento contínuo da maturidade.

Informações Úteis:

Datas: 21, 22, 23 e 24 de janeiro de 2019.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento - O participante poderá se inscrever em todos os workshop ou em algum workshop específico de acordo com a sua necessidade, sendo os seguintes valores de investimento:

. R$ 2.550,00 (Dois mil e quinhentos e cinquenta reais para inscrição em quatro workshops)

. R$ 2.250,00 (Dois mil duzentos e cinquenta reais para inscrição em três workshops)

. R$ 1.950,00 (Hum mil noventos e cinquenta reais para inscrição em dois workshops)  

. R$ 1.450,00 (Hum mil quatrocentos e cinquenta reais para inscrição em um workshop).

Estão inclusos farto material didático e expositivo, ferramentas para aplicabilidade imediata, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo) ou (11) 982235460 (TIM) ou preferencialmente através do e-mail:

contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

 

FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS PARA O ATINGIMENTO DE METAS

VENDAS CONSULTIVAS COM NEGOCIAÇÃO PERSONALIZADA® 

DA PROSPECÇÃO AO POS-VENDA PARA A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

São Paulo - dias 28 e 29 de janeiro de 2019

Espaço FranklinCovey

24º Turma Solicitada – 350 profissionais treinados

APRESENTAÇÃO - Vender e negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de vendas e negociação constitui um componente estratégico da mais alta relevância. Em um cenário cada vez mais acirrado, as empresas buscam soluções criativas para manter presença no mercado, agregando valor e fidelizando clientes. Para responder a estes desafios, utilizam-se dos mais variados métodos de gestão em vendas e do uso metodologias avançadas, visando à apuração de seus processos e, consequentemente, a melhoria da produtividade. Nesse pensamento, o processo de uma venda consultiva e negociação personalizada bem-sucedida é uma das fontes de maior e mais imediato retorno.

O workshop foi desenvolvido para profissionais de vendas que precisam melhorar imediatamente seus resultados. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas avançadas para manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade.

Apresentaremos métodos e ferramentas que estão sendo utilizadas na nossa realidade com competência por muitos profissionais de vendas que necessitam manter o cliente ativo junto a empresa.

OBJETIVOS

 

  • Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ato da Venda junto a revendas visando o crescimento da sua produtividade.

  • Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.

  • Capacitar os participantes com técnicas avançadas de prospecção de novas revendas, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de fechamentos.

  • Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano tático que o leve até seu objetivo.

  • Contribuir para que o profissional de vendas consultivas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas de estilos de vendas utilizando o estilo mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.

  • Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.

  • Vivenciar técnicas comportamentais e métodos avançados que levam a excelência em qualquer tipo de negociação.

  • Saber elaborar uma proposta técnica e comercial para a obtenção do sim.

  • Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores e profissionais de vendas e profissionais de apoio a vendas.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Módulo 1 - Planejamento e gestão de vendas consultivas

 

  • Utilização prática das ferramentas de planejamento e gestão em vendas

  método de gerenciamento pelas Diretrizes;

  • Metas e medidas essenciais para alcance de resultados e melhoria da

  produtividade;

  • As fases do Pré-venda;

  • Variáveis que afetam os planos: Informação, Tempo, Recursos e

  Estratégias;

  • Previsibilidade, riscos, oportunidades, urgências e prioridades;

  • Planos estratégicos e táticos para e Modelos de planos de ação que

  asseguram as rotas para a garantia dos resultados

  • Gerenciando o processo de planejamento com indicadores de desempenho

  desdobrados desde a meta principal.

  . Ciclo da Venda Consultiva e de Relacionamento – Funil de Negócios®

  • Introdução ao conceito do Funil de Negócios®;

  • Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas

  Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área  Coberta.

  • Identificação das fases de prospecção de negócios, apresentação de

  propostas, negociação e fechamento.

  • Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;

  • Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da         

  qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios®”

 

 Vendendo Situação a Situação pelo Funil de Negócios®

  • O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

  • Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

  • Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

  • Ações que levam à venda bem-sucedida;

  • Estratégias de Prospecção;

  • Estratégias de aproximação;

  • Identificando de interesses e necessidades - Como perguntar, processar e entender o que o cliente quer – Técnica para Escuta Ativa e Compreensão  os interesses vitais;

  • Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende

  • Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;

  • Uso de técnicas para tratamento de objeções

  • Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos

  • Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.

 

Módulo 2 - Negociando de Forma Personalizada

 

  • Perfil do negociador ideal para a venda consultiva e de relacionamento

  • A arte do posicionamento – há conflitos por toda parte

  • Não barganhe com as posições e sim com interesses.

  • Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito

  • Momentos e Etapas da negociação

  • Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo.

  • Os cenários de uma negociação - Investigando interesses e necessidades

  • Procurando o ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro

  • Criando opções de ganho mútuo.

  • Estratégias e táticas para lidar com a informação, tempo e poder;

  • O jogo e a mecânica da negociação: O jogo competitivo, o jogo colaborativo, o jogo da concessão, o jogo de conciliar e evitar;

  • Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

  • Aplicabilidade total - através de estudo de caso.

 

APRESENTADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers - J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Autor dos livros: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição) - Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes (segunda edição revisitada) – Coletânea de Artigos de Gestão publicados no Jornal Valor Econômico.

 

Informações Úteis:

Datas: 28 e 29 de janeiro de 2019.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 1.390,00 (Hum mil trezentos e noventa reais)

 

Estão inclusos farto material didático e expositivo, ferramentas para aplicabilidade imediata, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo) ou preferencialmente através do e-mail:

contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.