

WORKSHOP
Excelência em Vendas Consultivas na Era Digital
Como Aumentar de Forma Significativa a Produtividade em Vendas Adicionais Recorrentes
Como implementar Metodologia Avançada de Vendas Inbound e Outbound em Cenários Desafiadores pelo Método Funil de Negócios©®
100% Online e Ao Vivo
Dias 21 e 22 de Julho - Das 14h às 18h

Videoconferência pelo Zoom

Aprendizagem ativa e facilitada

Conteúdo flexível

Certificado Digital
Para quem se destina

Profissionais de Vendas
Vendas consultivas com alta dinâmica e complexidade.

Gerentes e Assessores
Gestores de diferentes níveis e responsabilidades com Foco no cliente

O que você vai aprender
Descrição
Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a utilização de processos de vendas eficientes constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem organizações e profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% de negócios. E isso mesmo em mercados acirrados e com crescimento em declínio. Qual o segredo? Como organizações e profissionais estão conseguindo onde os outros falham?
O workshop foi desenvolvido para que o gestor e profissional de vendas saiba diagnosticar e planejar as mudanças de acordo com método consagrado ou framework de qualificação de prospects - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas consultivas ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá saber o essencial do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado, ter estratégias, táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade alcançando resultados expressivos.
Objetivos
Ao final do workshop
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Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ciclo da Venda visando o crescimento da sua produtividade.
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Implementar o Processo de Prospecção Inbound e Outbound - Tipos de Leads e como gerá-los.
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Capacitar o participante com as melhores práticas de vendas para a gestão no funil de negócios, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda outbound para obter volumes significativos de negociações e fechamentos.
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Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano / agenda passo a passo que o leve para os resultados esperados.
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Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente potencial para ampliar o seu leque de alternativas de estilos/comportamentos utilizando os de forma apropriada com maior probabilidade de êxito em cada situação.
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Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.
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Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes e ampliação de negócios.
Programa
Módulo 01
Novo Perfil para o Profissional de Vendas na Era Digital
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O desafio de vender utilizando os meios de comunicação atuais na era digital;
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Características que compõem o perfil atual do profissional de vendas;
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Principais qualidades de um vendedor profissional em cenários competitivos;
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Responsabilidades / Competências do vendedor;
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Vender com naturalidade resulta em sucesso;
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Rompendo velhos hábitos - Mudança de hábitos para um cenário desafiador;
Módulo 02
O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®
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A morte do roteiro tradicional de Vendas: Prospecção Fria - Abordagem inicial cansativa – Sondagem (com perguntas inúteis) – Apresentação do Produto – Tratamento de Objeções superadas - Técnicas de Fechamento (abandone isso);
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As melhores práticas de Prospecção em Vendas na Era Digital - como obter prospects qualificados (inbound/ Outbound) - Implementando o Processo Cold Calling 2.0 para aumentar significativamente a eficiência na Prospecção;
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Como girar o atual Ciclo da Venda para avançar no Funil de Negócios®: Abertura Inteligente com Fatos e Dados – Investigação/Diagnóstico Assertivo – Negociação para Demonstração de Capacidade e Obtenção do Compromisso;
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Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Proposta Negociadas, Propostas Entregues, Contatos Produtivos - Indicadores Essenciais para Medir Evolução e Produtividade através de um dashboard ou CRM indicado.
Módulo 03
Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®
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O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;
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Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;
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Aprimorando seus pontos fracos – dicas;
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Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;
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Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;
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Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;
Módulo 04
Negociando de Forma Personalizada
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Não barganhe com as posições e sim com interesses;
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Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;
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Momentos e Etapas da negociação;
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Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;
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Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;
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Criando opções de ganho mútuo;
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Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;
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Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;
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Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.
Com quem eu vou aprender
Marco Antonio Lampoglia
Consultor/ Treinador
Fiz um longo caminho pelo mundo acadêmico e organizacional. Sou Doutor em Gestão Estratégica, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de Pessoas, Psicoterapeuta, Mentor e Professor de cursos de MBA, escritor de livros e articulista de vários jornais de expressão e sites. Atualmente trabalho em consultoria, mentoria e como treinador formo gestores e negociadores na ampliação de conhecimentos e mudanças comportamentais com resultados significativos, tanto pela evolução humana como na carreira profissional.

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Dias 21 e 22 de Julho - 14h às 18h
Excelência em Vendas Avançadas na Era Digital
Vendendo Situação a Situação em Cenários Desafiadores pelo Método Funil de Negócios©®
R$ 690,00
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