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WORKSHOP

Excelência em Vendas Consultivas na Era Digital

Como Aumentar de Forma Significativa a Produtividade em Vendas Adicionais Recorrentes

 

Como implementar Metodologia Avançada de Vendas Inbound e Outbound em Cenários Desafiadores pelo Método Funil de Negócios©®

100% Online e Ao Vivo

Dias 21 e 22 de Julho - Das 14h às 18h

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Videoconferência pelo Zoom

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Aprendizagem ativa e facilitada

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Conteúdo flexível 

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Certificado Digital

Para quem se destina

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Profissionais de Vendas

Vendas consultivas com alta dinâmica e complexidade.

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Gerentes e Assessores

Gestores de diferentes níveis e responsabilidades com Foco no cliente

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O que você vai aprender

Descrição

Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a utilização de processos de vendas eficientes constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem organizações e profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% de negócios. E isso mesmo em mercados acirrados e com crescimento em declínio. Qual o segredo? Como organizações e profissionais estão conseguindo onde os outros falham?

O workshop foi desenvolvido para que o gestor e profissional de vendas saiba diagnosticar e  planejar as mudanças de acordo com método consagrado ou framework de qualificação de prospects - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas consultivas ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá saber o essencial do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado, ter estratégias, táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade alcançando resultados expressivos.

Objetivos

Ao final do workshop

  • Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ciclo da Venda visando o crescimento da sua produtividade.

  • Implementar o Processo de Prospecção Inbound e Outbound - Tipos de Leads e como gerá-los.

  • Capacitar o participante com as melhores práticas de vendas para a gestão no funil de negócios, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda outbound para obter volumes significativos de negociações e fechamentos.

  • Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano / agenda passo a passo que o leve para os resultados esperados.

  • Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente potencial para ampliar o seu leque de alternativas de estilos/comportamentos utilizando os de forma apropriada com maior probabilidade de êxito em cada situação.

  • Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.

  • Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes e ampliação de negócios.

Programa

Módulo 01

Novo Perfil para o Profissional de Vendas na Era Digital

  • O desafio de vender utilizando os meios de comunicação atuais na era digital;

  • Características que compõem o perfil atual do profissional de vendas;

  • Principais qualidades de um vendedor profissional em cenários competitivos;

  • Responsabilidades / Competências do vendedor;

  • Vender com naturalidade resulta em sucesso;

  • Rompendo velhos hábitos - Mudança de hábitos para um cenário desafiador;

Módulo 02

O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®

  • A morte do roteiro tradicional de Vendas: Prospecção Fria - Abordagem inicial cansativa – Sondagem (com perguntas inúteis) – Apresentação do Produto – Tratamento de Objeções superadas - Técnicas de Fechamento (abandone isso);

  • As melhores práticas de Prospecção em Vendas na Era Digital - como obter prospects qualificados (inbound/ Outbound) - Implementando o Processo Cold Calling 2.0 para aumentar significativamente a eficiência na Prospecção; 

  • Como girar o atual Ciclo da Venda para avançar no Funil de Negócios®: Abertura Inteligente com Fatos e Dados – Investigação/Diagnóstico Assertivo – Negociação para Demonstração de Capacidade e Obtenção do Compromisso;

  • Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Proposta Negociadas, Propostas Entregues, Contatos Produtivos - Indicadores Essenciais para Medir Evolução e Produtividade através de um dashboard  ou CRM indicado.

Módulo 03

Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®

  • O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

  • Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

  • Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

  • Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;

  • Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;

  • Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;

Módulo 04

Negociando de Forma Personalizada

  • Não barganhe com as posições e sim com interesses;

  • Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;

  • Momentos e Etapas da negociação;

  • Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;

  • Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;

  • Criando opções de ganho mútuo;

  • Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

  • Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;

  • Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.

Com quem eu vou aprender

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Marco Antonio Lampoglia

Consultor/ Treinador

Fiz um longo caminho pelo mundo acadêmico e organizacional. Sou Doutor em Gestão Estratégica, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Gestão de Pessoas, Psicoterapeuta, Mentor e Professor de cursos de MBA, escritor de livros e articulista de vários jornais de expressão e sites. Atualmente trabalho em consultoria, mentoria e como treinador formo gestores e negociadores na ampliação de conhecimentos e mudanças comportamentais com resultados significativos, tanto pela evolução humana como na carreira profissional.

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Como queremos promover uma experiência intimista, o número de vagas é limitado. Então, garanta sua participação de forma segura e antecipada!

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Dias 21 e 22 de Julho - 14h às 18h

Excelência em Vendas Avançadas na Era Digital

Vendendo Situação a Situação em Cenários Desafiadores pelo Método Funil de Negócios©®

R$ 690,00

Quer inscrever mais de um participante?

 
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