Vendas consultivas com alta dinâmica e complexidade.

Gestores de diferentes níveis e responsabilidades com Foco no cliente

Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a utilização de processos de vendas eficientes constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem organizações e profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% de negócios. E isso mesmo em mercados acirrados e com crescimento em declínio. Qual o segredo? Como organizações e profissionais estão conseguindo onde os outros falham?

O workshop foi desenvolvido para que o gestor e profissional de vendas saiba diagnosticar e  planejar as mudanças de acordo com método consagrado ou framework de qualificação de prospects - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas consultivas ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá saber o essencial do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado, ter estratégias, táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade alcançando resultados expressivos.

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• Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ciclo da Venda visando o crescimento da sua produtividade.

• Implementar o Processo de Prospecção Inbound e Outbound - Tipos de Leads e como gerá-los.

• Capacitar o participante com as melhores práticas de vendas para a gestão no funil de negócios, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda outbound para obter volumes significativos de negociações e fechamentos.

• Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano / agenda passo a passo que o leve para os resultados esperados.

• Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente potencial para ampliar o seu leque de alternativas de estilos/comportamentos utilizando os de forma apropriada com maior probabilidade de êxito em cada situação.

• Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.

• Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes e ampliação de negócios.

Novo Perfil para o Profissional de Vendas na Era Digital

• O desafio de vender utilizando os meios de comunicação atuais na era digital;

• Características que compõem o perfil atual do profissional de vendas;

• Principais qualidades de um vendedor profissional em cenários competitivos;

• Responsabilidades / Competências do vendedor;

• Vender com naturalidade resulta em sucesso;

• Rompendo velhos hábitos - Mudança de hábitos para um cenário desafiador;

O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®

• A morte do roteiro tradicional de Vendas: Prospecção Fria - Abordagem inicial cansativa – Sondagem (com perguntas inúteis) – Apresentação do Produto – Tratamento de Objeções superadas - Técnicas de Fechamento (abandone isso);

• As melhores práticas de Prospecção em Vendas na Era Digital - como obter prospects qualificados (inbound/ Outbound) - Implementando o Processo Cold Calling 2.0 para aumentar significativamente a eficiência na Prospecção; 

• Como girar o atual Ciclo da Venda para avançar no Funil de Negócios®: Abertura Inteligente com Fatos e Dados – Investigação/Diagnóstico Assertivo – Negociação para Demonstração de Capacidade e Obtenção do Compromisso;

• Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Proposta Negociadas, Propostas Entregues, Contatos Produtivos - Indicadores Essenciais para Medir Evolução e Produtividade através de um dashboard  ou CRM indicado.

Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®

• O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

• Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

• Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

• Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;

• Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;

• Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;

Negociando de Forma Personalizada

• Não barganhe com as posições e sim com interesses;

• Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;

• Momentos e Etapas da negociação;

• Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;

• Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;

• Criando opções de ganho mútuo;

• Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

• Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;

• Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de pós-venda.

Marco Antonio Lampoglia

Dias 21 e 22 de Julho - 14h às 18h

Excelência em Vendas Avançadas na Era Digital

R$ 690,00