FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA NEGOCIADORES E MEDIADORES DE CONFLITOS®  

COMO OBTER COOPERAÇÃO – COMO CRIAR ALIADOS – COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS

INÉDITO NO BRASIL - SÉTIMA TURMA - 102 Empresas Participantes

METODOLOGIA BASEADA NOS ESTUDOS DE ALAN COHEN & DAVID BRADFORD – INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY E NOS ESTUDOS DA ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO DA HARVARD BUSINESS

 

São Paulo, dias 17 e 18  de Dezembro de 2018    

 

APRESENTAÇÃO

Negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das pessoas nas organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de negociação constitui um componente estratégico da mais alta relevância. Este projeto de formação de negociadores torna se indispensável para quem precisa influenciar positivamente as pessoas com quem trabalha, clientes, parceiros, fornecedores e altos executivos da empresa. Qualquer que seja o cargo que ocupa grande parte do sucesso da carreira em diferentes projetos profissionais depende da capacidade de influenciar/negociar com pessoas. Para profissionais que necessitam serem vitoriosos publicamente pode ser necessário passar por algumas mudanças de hábitos cujo resultado será a incorporação de alguns princípios e comportamentos essenciais. Apresentaremos orientações práticas e funcionais que por meio de ferramentas essenciais o participante aprenderá superar obstáculos em relacionamentos, saberá identificar interesses e preocupações dos negociadores e aprenderá negociar trocas ganha-ganha que levarão as partes atingir o melhor resultado possível.

RESULTADOS

. O participante irá adotar um novo paradigma e habilidades para aprimorar as relações interpessoais por meio de métodos valiosos da psicologia social para práticas de influência pela negociação e busca de ganho mútuo.

. Estimular o reconhecimento do potencial para mudanças atitudinais a fim de superar as dificuldades em trabalhar com qualquer tipo de pessoa em situações de conflito;

. Desenvolver e aprimorar formas de influenciar uma equipe, força-tarefa ou comitê – influenciar departamentos e áreas da organização – liderar uma mudança de grande importância e superar a política organizacional;

. Aprimorar a postura e táticas de negociação, reconhecendo o seu potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais e busca de resultados internos e com clientes e fornecedores.

. Implantar um guia completo para ser capaz de influenciar/negociar com chefes, colegas, diretoria, futuros parceiros, clientes e fornecedores sabendo o que se quer alcançar e ter certeza sobre COMO CHEGAR AO SIM.

PÚBLICO ALVO - Empresários, gestores, profissionais que negociam e tem relacionamentos intensos ou qualquer pessoa que precisa aprimorar suas habilidades de influência tanto no exercício do papel profissional quanto no pessoal para ter sucesso na carreira.

PROGRAMA

CONCEITOS E VISÃO ESPECÍFICA:

. O que é influenciar e por que precisamos influenciar;

. Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência - Obstáculos à influência;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;

. As fases e desdobramento de um conflito;

. O modelo de influência – negociando o que eles querem com o que você tem pelo uso da reciprocidade e troca; 

. Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial influenciador;

. Modelo Cohen-Bradford de Influência sem Autoridade;

. Método HARVARD BUSINESS.

 

PRINCÍPIOS E TÁTICAS DA INFLUÊNCIA:

. Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;

. Moedas de troca mais valorizadas nas organizações;

. Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;

. Compreendendo o que há por traz de uma posição – que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;

. A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas   

  e para influenciar pessoas difíceis;

. Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em qualquer situação de   

  conflito.

 

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS EFICAZES: DESENVOLVENDO ALIADOS:

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;

. Os cenários de uma negociação - Procurando sempre o ganha-ganha;

. Adaptando –se ao estilo de trabalho preferido do outro;

. Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder – abordagens quando o relacionamento não vai bem e precisa melhorar;

. Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos;

. Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo;

. Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa.

 

CICLO DA VENDA E COMPRA CONSULTIVA E DE RELACIONAMENTOS – FUNIL DE NEGÓCIOS®

. Introdução ao conceito do Funil de Negócios® em Venda e Compra;

. Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas,

. Identificação das fases de prospecção de situações, negócios, apresentação de propostas, negociação e fechamento;

. Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;

. Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios”.

VENDENDO E COMPRANDO SITUAÇÃO A SITUAÇÃO

. O ciclo da compra e venda e os estágios de propensão à compra e estilo correspondente de venda entre fornecedor/cliente;

. Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas - Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

. Ações que levam à venda bem-sucedida;

. Estratégias de Prospecção - Estratégias de aproximação;

. Identificando de interesses e expectativas - Como perguntar, processar e entender o que outro quer;

. Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende ou compra;

. Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;

. Uso de técnicas para tratamento de objeções.

 

A VERDADEIRA FORMA DE NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA                                                               

. Os principais fatores da negociação;

. Não barganhe com as posições e sim com interesses.

. Separando as pessoas dos problemas.

. Momentos e Etapas da negociação nos estudos de casos da realidade.

Planejamento e Preparação

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa para negociação de um acordo;

. Os cenários da negociação para o estudo de caso;

. Procurando o ganha-ganha - Criando opções de ganho mútuo;

. O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro;

. Como aumentar o poder de negociação;

. Utilizando a planilha específica para montar o plano de ação do estudo de caso real.

Executando na prática as Técnicas de Negociação Aprendidas

. Elaborando as etapas da reunião de negociação;

. Como não fazer concessões. A matriz de concessões;

. Superando objeções/ impasses e manter a negociação;

. Adapte o estilo de negociação, para avançar etapa por etapa;

. Os pós-acordo para estabelecer a confiança e prosperidade duradoura.

METODOLOGIA - Altamente participativa, com estudo de situações, simulações da realidade, filmes e instrumentos de auto percepção e heteropercepção para autoconhecimento que estimulará o participante a realizar as mudanças necessárias para ter relacionamentos saudáveis e acordos produtivos.

FACILITADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers - J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Membro da International Coach Federation – UK.

Articulista e Autor dos livros: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição) - Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes (segunda edição) e Coletânea de Artigos sobre Gestão para o Jornal Valor Econômico (segunda edição). Metodologista, consultor, treinador e mentor renomado em diversas empresas nacionais e multinacionais de renome. Treinou mais de 150.000 profissionais. Desenvolveu mais de 50 ferramentas aplicadas para gestão estratégica, rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade com gestores em organizações brasileiras e no exterior. Expressiva atuação em Coaching para resultados, na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.

Informações Úteis:

Datas: 17 e 18 de Dezembro 2018.

Horário: das 8h30 às 18h00 horas

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo - SP
Investimento: R$ 1.450,00 (Hum mil e quatrocentos e cinquenta reais).

 

Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado.

Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 (Vivo) ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br , fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

Reservamos o direito de alterar a data para atingir o quórum mínimo. Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.

APRESENTAÇÃO
Este workshop foi especialmente desenhado para que o gestor que tenha como desafio saber influenciar e se relacionar com várias tipologias de pessoas. Para um líder que necessita ser vitorioso publicamente pode ser necessário passar por uma mudança interior cujo resultado será a incorporação de alguns hábitos e atitudes essenciais para que possa se tornar uma pessoa e um profissional respeitado por todos sem exceção. Apresentaremos os caminhos e as ferramentas necessárias para que o líder tenha equilíbrio psicossocial em quatro dimensões que formam o Ser Humano: racional, social, emocional e espiritual e assim ter relacionamentos saudáveis e duradouros para formar um time competente.

 

RESULTADOS

  • O gestor aprende a identificar situações consideradas problemas ou oportunidades e aprende a utilizar métodos de gestão de pessoas consagrados para atingir metas com segurança.
  • Aplicar método comportamental de liderança por competências® que leva a excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.
  • O gestor saberá como formar times para a solução de problemas e conflitos prioritários obtendo o comprometimento das equipes pelo sucesso da sua estratégia e medidas de execução.
  • O gestor aprenderá a administrar conflitos com maturidade e promover o espírito do trabalho em equipe como fator decisório para a sua sobrevivência e sobrevivência organizacional.
  • O gestor saberá realizar o passo a passo do processo de gerenciamento de desempenho por resultados para o fornecimento de feedback eficaz, transferência de poder com autoridade e responsabilidade.
  • Desenvolver e aprimorar a comunicação assertiva para ser justo e coerente com os propósitos;
  • Aprimorar a postura e comunicação interpessoal, reconhecendo o potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais.
  • Aprender para aplicar a ferramenta IFRI: Inventario de Forças para Relacionamentos Interpessoais para desenvolver os pontos fortes por meio de uma gama de atributos da inteligência sócio emocional e contar com eles como valores essenciais na vida pessoal e profissional.
  • Implantar um guia completo para perceber, compreender e atuar de acordo com as potencialidades pessoais identificando padrões saudáveis personalizados para ser mais produtivo.

 

PÚBLICO ALVO - Profissionais que ocupam cargos de gestão – Diretores, Gerentes, Supervisores, Líderes de Projetos, bem como empresários de pequenas e médias empresas, interessados em melhorar imediatamente a busca de resultados pela gestão de pessoas; - Profissionais de RH interessados em implantar metodologias científicas consagradas de desenvolvimento gerencial na empresa.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Módulo 1 – Capacitando o Gestor em Técnicas de Inteligência Intra e Interpessoal:
. Compreensão e autoanálise de atitudes básicas: Saber escutar sem julgar; saber separar a pessoa do problema; ser você mesmo; ter senso de comunidade; compartilhar poder e valorizar o crescimento das pessoas;
. Os princípios da inteligência interpessoal para identificar o seu nível de Inteligência Interpessoal;
. Auto e Heteropercepção de competências interpessoais;
. Como estimular e desenvolver a inteligência interpessoal – exercícios práticos

Módulo 2 - O Poder Pessoal como facilitador dos relacionamentos: para a busca dos resultados:
. Missão, Crenças e valores individual e grupal;
. Relacionamentos saudáveis como fator decisivo para o desenvolvimento de todos;
. Compreendendo as pessoas e demonstrando interesse;
. Interpretando e analisando comportamentos positivos e negativos;
. Empatia, conferindo credibilidade e segurança a si próprio e aos outros.

Módulo 3 - A importância do saber dar e receber feedback para ser respeitado:
. Como utilizar o feedback nas relações interpessoais;
. Aplicação de ferramentas de análise e avaliação de feedbacks;
. O balde de feedback e os tipos de feedback;
. O desafio de fazer acontecer: o passo-a- passo do feedback positivo e corretivo- exercícios para aplicabilidade;

Módulo 4 - Aplicabilidade do Inventário de Forças para os Relacionamentos Interpessoais - IFRI (Teoria da Personalidade Rogeriana das Cores)
. Aplicabilidade do IFRI para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta inspirada nos ensinamentos de Carl Rogers para relacionamentos saudáveis e administração de conflitos;
. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de relacionamento interpessoal;
. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;
. Como saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus;
. Como normalizar os “exageros” dos estilos preferidos de relacionamento interpessoal;
. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.

Módulo 5 - Liderando por Competências®:
. A estratégia do líder/coach como requisito indispensável;
. Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;
. Como identificar as competências essenciais do colaborador para uma função e projeto específico;
. Desenhando um perfil de responsabilidades definidas por metas e projetos específicos;
. Identificando o grau de competência profissional e competência psico-social de cada membro  da equipe para a formação de times de solução de problemas;
. Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro do time;
. Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada membro da equipe para atingir excelentes resultados.

Módulo 6 – Comunicação e Gestão de Conflitos:
. Assertividade: Uma filosofia de vida capaz de oferecer relações saudáveis e produtivas;
. Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando suas necessidades e sentimentos;
. Negociando de forma personalizada para ter relacionamentos duradouros no hábito ganha-ganha;

Módulo 7 - Gerenciando o Desempenho:
. Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;
. Como se preparar para realizar sessões eficazes de orientação, apoio e reconhecimento;
. Que tipos de comportamentos recompensamos ou construímos para mudança;
. Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento de desempenho;
. Diretrizes para a realização das reuniões de gerenciamento de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;
. Os instrumentos de monitoramento de desempenho.
. Comemorando as vitórias com todos.

Guia prático para o líder alcançar seus objetivos pessoais e sócios emocionais: Juntando tudo para desenvolver um plano de ação de capacitação para melhoria das relações interpessoais e exercício de influência para o alcance dos resultados previstos.

Informações Úteis:

Datas: 11 e 12 de Dezembro 2018.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 1.390,00 (Hum mil trezentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (VIVO) ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

WORKSHOP

METODOLOGIAS AVANÇADAS PARA A GESTÃO DE PESSOAS
São Paulo - dias 11 e 12 de Dezembro

 Espaço FranklinCovey

25ª TURMA NOVAMENTE SOLICITADA