APRESENTAÇÃO

Negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das pessoas nas organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de negociação constitui um componente estratégico da mais alta relevância. Este projeto de formação de negociadores torna se indispensável para quem precisa influenciar positivamente as pessoas com quem trabalha, clientes, parceiros, fornecedores e altos executivos da empresa. Qualquer que seja o cargo que ocupa grande parte do sucesso da carreira em diferentes projetos profissionais depende da capacidade de influenciar/negociar com pessoas. Para profissionais que necessitam serem vitoriosos publicamente pode ser necessário passar por algumas mudanças de hábitos cujo resultado será a incorporação de alguns princípios e comportamentos essenciais. Apresentaremos orientações práticas e funcionais que por meio de ferramentas essenciais o participante aprenderá superar obstáculos em relacionamentos, saberá identificar interesses e preocupações dos negociadores e aprenderá negociar trocas ganha-ganha que levarão as partes atingir o melhor resultado possível.

RESULTADOS

. O participante irá adotar um novo paradigma e habilidades para aprimorar as relações interpessoais por meio de métodos valiosos da psicologia social para práticas de influência pela negociação e busca de ganho mútuo.

. Estimular o reconhecimento do potencial para mudanças atitudinais a fim de superar as dificuldades em trabalhar com qualquer tipo de pessoa em situações de conflito;

. Desenvolver e aprimorar formas de influenciar uma equipe, força-tarefa ou comitê – influenciar departamentos e áreas da organização – liderar uma mudança de grande importância e superar a política organizacional;

. Aprimorar a postura e táticas de negociação, reconhecendo o seu potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais e busca de resultados internos e com clientes e fornecedores.

. Implantar um guia completo para ser capaz de influenciar/negociar com chefes, colegas, diretoria, futuros parceiros, clientes e fornecedores sabendo o que se quer alcançar e ter certeza sobre COMO CHEGAR AO SIM.

PÚBLICO ALVO - Empresários, gestores, profissionais que negociam e tem relacionamentos intensos ou qualquer pessoa que precisa aprimorar suas habilidades de influência tanto no exercício do papel profissional quanto no pessoal para ter sucesso na carreira.

PROGRAMA - 16 horas

CONCEITOS E VISÃO ESPECÍFICA:

. O que é influenciar e por que precisamos influenciar;

. Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência - Obstáculos à influência;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;

. As fases e desdobramento de um conflito;

. O modelo de influência – negociando o que eles querem com o que você tem pelo uso da reciprocidade e troca; 

. Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial influenciador;

. Modelo Cohen-Bradford de Influência sem Autoridade;

. Método HARVARD BUSINESS.

 

PRINCÍPIOS E TÁTICAS DA INFLUÊNCIA:

. Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;

. Moedas de troca mais valorizadas nas organizações;

. Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;

. Compreendendo o que há por traz de uma posição – que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;

. A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas   

  e para influenciar pessoas difíceis;

. Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em qualquer situação de   

  conflito.

 

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS EFICAZES: DESENVOLVENDO ALIADOS:

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;

. Os cenários de uma negociação - Procurando sempre o ganha-ganha;

. Adaptando –se ao estilo de trabalho preferido do outro;

. Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder – abordagens quando o relacionamento não vai bem e precisa melhorar;

. Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos;

. Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo;

. Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa.

 

CICLO DA VENDA E COMPRA CONSULTIVA E DE RELACIONAMENTOS – FUNIL DE NEGÓCIOS®

. Introdução ao conceito do Funil de Negócios® em Venda e Compra;

. Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas,

. Identificação das fases de prospecção de situações, negócios, apresentação de propostas, negociação e fechamento;

. Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;

. Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios”.

VENDENDO E COMPRANDO SITUAÇÃO A SITUAÇÃO

. O ciclo da compra e venda e os estágios de propensão à compra e estilo correspondente de venda entre fornecedor/cliente;

. Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas - Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

. Ações que levam à venda bem-sucedida;

. Estratégias de Prospecção - Estratégias de aproximação;

. Identificando de interesses e expectativas - Como perguntar, processar e entender o que outro quer;

. Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende ou compra;

. Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;

. Uso de técnicas para tratamento de objeções.

 

A VERDADEIRA FORMA DE NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA                                                               

. Os principais fatores da negociação;

. Não barganhe com as posições e sim com interesses.

. Separando as pessoas dos problemas.

. Momentos e Etapas da negociação nos estudos de casos da realidade.

Planejamento e Preparação

. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa para negociação de um acordo;

. Os cenários da negociação para o estudo de caso;

. Procurando o ganha-ganha - Criando opções de ganho mútuo;

. O jogo e a mecânica da negociação - como adaptar meu método de negociação ao outro;

. Como aumentar o poder de negociação;

. Utilizando a planilha específica para montar o plano de ação do estudo de caso real.

Executando na prática as Técnicas de Negociação Aprendidas

. Elaborando as etapas da reunião de negociação;

. Como não fazer concessões. A matriz de concessões;

. Superando objeções/ impasses e manter a negociação;

. Adapte o estilo de negociação, para avançar etapa por etapa;

. Os pós-acordo para estabelecer a confiança e prosperidade duradoura.

METODOLOGIA - Altamente participativa, com estudo de situações, simulações da realidade, filmes e instrumentos de auto percepção e heteropercepção para autoconhecimento que estimulará o participante a realizar as mudanças necessárias para ter relacionamentos saudáveis e acordos produtivos.

FACILITADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - 

Informações Úteis:

Datas: 10 e 11 de Dezembro 2019.

Horário: das 8h30 às 18h00 horas

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo - SP


Investimento: R$ 1.050 (Hum mil e cinquenta reais) para inscrições até o dia 20 de novembro. Após essa data R$ 1.250,00 (Hum mil duzentos e cinquenta reais). 

Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado.

Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 (Vivo/WhatsApp) ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br , fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

Reservamos o direito de alterar a data para atingir o quórum mínimo. Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.

FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA NEGOCIADORES E MEDIADORES DE CONFLITOS®  

COMO OBTER COOPERAÇÃO – COMO CRIAR ALIADOS – COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS

INÉDITO NO BRASIL - OITAVA TURMA - 115 Empresas Participantes

METODOLOGIA BASEADA NOS ESTUDOS DE ALAN COHEN & DAVID BRADFORD – INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY E NOS ESTUDOS DA ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO DA HARVARD BUSINESS

 

São Paulo, dias 21 e 22  de Fevereiro de 2019    

 

FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA NEGOCIADORES E MEDIADORES DE CONFLITOS®  

COMO OBTER COOPERAÇÃO – COMO CRIAR ALIADOS – COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS DURADOUROS

INÉDITO NO BRASIL - 11° TURMA - 148 Empresas Participantes

METODOLOGIA BASEADA NOS ESTUDOS DE ALAN COHEN & DAVID BRADFORD – INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY E NOS ESTUDOS DA ESCOLA DE NEGOCIAÇÃO DA HARVARD BUSINESS

 

São Paulo, dias 10 e 11 de Dezembro de 2019    

 

METODOLOGIA AVANÇADA PARA A LIDERANÇA POSITIVA

Como Aprender e Aplicar a Influência Positiva de Forma Personalizada com Foco em Forças Claramente Identificadas

São Paulo, dias 12 e 13 de Dezembro 2019

                Espaço FranklinCovey

9ª TURMA NOVAMENTE SOLICITADA        

 

Mais de 300 gestores treinados em 2018 aptos para aplicar Métodos Avançados de Gestão de Pessoas             

CONSIDERAÇÕES

A forma como as organizações fazem a gestão de pessoas passa por grandes transformações. Os processos de globalização, a turbulência crescente, a complexidade das arquiteturas organizacionais, das relações interpessoais e mercadológicas faz com que as organizações necessitem de pessoas mais positivas, proativas e autônomas. A liderança positiva é essencial para o clima positivo comunicação positiva e trabalho em equipe. Hoje, não se trata apenas de liderar pessoas, mas produzir resultados positivos através do desempenho acima da média. Com este tipo de liderança todos os liderados se destacam, pois não é uma liderança de privilégios nem de privilegiados, mas de valorização das virtudes individuais no grupo. Cada integrante da equipe é chamado a colocar seus dons a serviço do corpo maior (corporação).

Todo esse movimento trouxe presente o Método: Liderança Positiva por Responsabilidade©, que aplicado, ensina a fazer gestão de pessoas alinhada com a cultura e as estratégias da empresa com foco em Resultados de Entrega.

Para exercer a liderança positiva numa organização, com eficácia, o bom líder precisa ter em mente que tudo começa nas pessoas, que o trabalho depende delas e que um ambiente positivo tem a possibilidade de gerar melhores resultados do que um ambiente negativo. Liderar positivamente é internalizar estes propósitos no seio da equipe, de modo a contagiar toda a organização. 

RESULTADOS

  • Estabelecendo Metas para gerar vida em “Flow” - O gestor saberá criar uma frequência de responsabilidades de entrega para gerar atitudes mentais positivas com as pessoas do seu time reportando os avanços e comemorando os sucessos na busca pelos resultados com cadência e de forma escalonada.

  • Aplicar imediatamente o Método Comportamental de Liderança Positiva por Responsabilidade® que leva a excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.

  • Aplicar o método também significa saber diagnosticar o estilo atual de liderança de acordo com os fatores de competência necessários ou suficientes para atingir as metas propostas adequando o estilo positivo ideal de liderança de forma inteligente e respeitosa.

  • O gestor aprende a se comunicar e administrar conflitos com maturidade e promover o espírito positivo do trabalho em equipe como fator decisório para a sua sobrevivência e sobrevivência organizacional.

  • O gestor saberá realizar o passo a passo do processo de gerenciamento de desempenho positivo para o fornecimento de feedback eficaz, transferência de poder com autoridade e responsabilidade.

  • O gestor saberá como formar times para a solução definitiva de problemas prioritários obtendo o comprometimento das equipes pelo sucesso da sua estratégia e medidas de execução.

 

PÚBLICO ALVO - Profissionais que ocupam cargos de gestão – Diretores, Gerentes, Supervisores, Líderes de Projetos, bem como empresários de pequenas e médias empresas, interessados em melhorar imediatamente seus resultados em gestão de pessoas - Profissionais que estão iniciando na função de gestão - Profissionais de Gestão de Pessoas interessados em implantar metodologias científicas consagradas de desenvolvimento gerencial na organização.

 

PROGRAMA

A importância da Liderança Positiva em tempos de competência:

  • Liderança positiva é um processo que deve começar na consciência do próprio líder.

  • Revendo as próprias posturas pessoais frente ao time em consonância com as metas da corporação e do mercado;

  • Aprendendo a não se descuidar de três necessidades humanas: manutenção da fortuna (sucesso e êxito), busca constante da evolução (crescimento pessoal, grupal, profissional e familiar) e conquista da felicidade (realização dos sonhos). 

  • Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;

  • Desenhando um perfil de responsabilidades definidas por metas ou projetos específicos;

  • Criando e compartilhando visões com ideias e valores claros. Um grande líder para ser positivo

  necessita ser um excelente educador;

  • Ensinando os outros a serem proprietários do seu negócio e não apenas seguidores/ executores.

 

Identificação e análise de competências-chave para o exercício da liderança positiva:

  • Autoanálise: Como você está nas competências–chave de gestão de pessoas para agregar valor no negócio que atua;

  • Metodologia sobre o desenvolvimento das competências-chave para a liderança positiva: Auto avaliação/ Avaliação de terceiros - Comparação auto avaliação com a avaliação de terceiros;

  • Como identificar as competências essenciais de cada pessoa do time para uma responsabilidade ou projeto específico;

  •  Identificando o grau de competência profissional e competência psicossocial de cada profissional da equipe para a busca de solução de problemas essenciais;

  • Identificação das competências técnicas e comportamentais prioritárias a serem desenvolvidas;

  • Plano de desenvolvimento para as competências-chave identificadas com prioridade máxima e alta.

 

Estratégias para a Liderança Positiva Eficaz:

  • Bases para decisões eficazes de liderança;

  • Liderança exige influência mútua – habilidades de persuasão;

  • Novos paradigmas exigem estilos diferentes de liderança;

  • Passos para a adoção de um estilo de liderança por competência eficaz;

  • Consequências do uso de um estilo de liderança inadequado;

  • Interpretando e analisando seus estilos de liderança - avaliando onde você está para onde deseja ir;

  • Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro da equipe;

  • Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada membro da equipe para atingir excelentes resultados.

 

Aplicabilidade do Inventário de Forças para a Liderança Positiva, Comunicação Interpessoal e Gestão de Conflitos - IFCI (Modelo Rogeriano das Cores)

. Aplicabilidade do IFCI para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta inspirada na teoria de personalidade de Carl Rogers para relacionamentos positivos e administração de conflitos;
. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de comunicação interpessoal e negociação;
. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;
. Como transformar o negativo em positivo e saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus;

. Como normalizar os “exageros” dos estilos preferidos de relacionamento interpessoal;
. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.

 

Gerenciando o Desempenho de Forma Positiva:

  • Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;

  • Como se preparar para realizar sessões eficazes de treinamento, orientação, apoio e reconhecimento;

  • Como fornecer feedback eficaz;

  • Que tipos de comportamentos recompensamos ou construímos para mudança;

  • Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento de desempenho;

  • Diretrizes para a realização da reunião de gerenciamento de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;

  • Os instrumentos de monitoramento de desempenho;

  • Comemorando as vitórias com todos.

 

Guia prático para alcance dos objetivos pessoais e sócio emocionais:

  • Juntando tudo para desenvolver um plano de ação de capacitação para melhoria da comunicação assertiva e tratamento de conflitos.

 

METODOLOGIA - Altamente participativa, com estudo de situações reais, análise de casos, filmes e instrumentos de auto percepção e heteropercepção para aprimoramento dos estilos de liderança e das competências-chave essenciais para o crescimento.

 

APRESENTADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc 

 

Informações Úteis:

Datas: 10 e 13 de Dezembro de 2019.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 1.050 (Hum mil e cinquenta reais) para inscrições até o dia 20 de novembro. Após essa data R$ 1.250,00 (Hum mil duzentos e cinquenta reais). .

 

Estão inclusos material didático, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 (Vivo/WhatsApp)  ou preferencialmente através do email contato@activetreinamento.com.br fornecendo informações para o contato e negociação personalizada.

WORKSHOP

EXCELÊNCIA EM VENDAS EM CENÁRIOS DESAFIADORES NA ERA DIGITAL

DA PROSPECÇÃO AO PÓS-VENDA PARA A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

METODOLOGIA AVANÇADA PARA O FUNIL DE VENDAS - MFV©

21° Turma Solicitada - 375 Profissionais de Vendas treinados 

São Paulo dia 14 de Dezembro 2019 

Espaço FranklinCovey


 

 

CONSIDERAÇÕES

Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de vendas constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% mais negócios do que seu colegas. E isso mesmo em mercados em declínio com

crescimento em declínio. Qual o segredo deles? Como eles estão conseguindo onde os outros falham?

O workshop foi desenvolvido para que o profissional de vendas saiba diagnosticar e  planejar as mudanças de acordo com métodos – ”padrões de qualificação”, ou frameworks de qualificação - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas simples ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá entender o mínimo do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade.

 

OBJETIVOS

 

  • Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas gire o atual Ciclo da Venda com inteligência visando o crescimento da sua produtividade.

  • Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.

  • Capacitar o participante com técnicas avançadas de prospecção na era digital, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de negócios.

  • Ensinar passo a passo o método SPIN Selling de qualificação de leads e o método GPCTBA C&I (Goals (Objetivos), Plans (Planos), Challenges (Desafios), Expectativas do Tempo e Negatives Consequences and Positive Implications (Consequências Negativas e Implicações Positivas) e como eles se interagem para um giro do Ciclo da Venda consciente.

  • Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas (método) de estilos de vendas utilizando o estilo (técnica) mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.

  • Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores e profissionais de vendas simples e de alta complexidade.

 

PROGRAMA – 16 horas

O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®:

  • A morte do roteiro tradicional de Vendas: Abertura – Sondagem    

   (com perguntas inúteis) – Oferta de Benefícios – Tratamento de Objeções e  

  Técnicas de Fechamento (abandone isso);

  • As 4 fases Essenciais do Ciclo da Venda para avançar no Funil de

  Negócios®: Abertura – Investigação – Demonstração de Capacidade e  

  Obtenção do Compromisso;

  • Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas

  Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área  

  Coberta.

Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®:

  • O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

  • Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

  • Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

  • Estratégias de Prospecção na Era Digital;

  • Estratégias breves de aproximação;

  • Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;

  • Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;

  • Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método GPCTBA C&I para venda mais complexa;

Negociando de Forma Personalizada

  • Não barganhe com as posições e sim com interesses;

  • Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;

  • Momentos e Etapas da negociação;

  • Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;

  • Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;

  • Criando opções de ganho mútuo;

  • Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

  • Aplicabilidade total - através de estudos de situações.

  • Uso de técnicas inteligentes para tratamento de objeções;

  • Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;

  • Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de

      pós-venda.

 

APRESENTADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - 

 

Informações Úteis:

Datas: 14 de dezembro de 2019.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 790,00 (Setecentos e noventa reais)

Estão inclusos material didático e expositivo, ferramentas para aplicabilidade imediata, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelos telefones: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo/WhatsApp)

ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

 

Reservamos o direito de alterar a data para atingir o quórum mínimo. Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.

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contato@active treinamento.com.br