WORKSHOP

FORMAÇÃO ESSENCIAL PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS NA ERA DIGITAL

Técnicas de Vendas Avançadas para Mercados Competitivos Presencial e/ou por Telefone

da Prospecção ao Pós-Venda para a Manutenção da Carteira Ativa

São Paulo, dias 24 e 25 de Junho 2019

                Espaço FranklinCovey

15° TURMA SOLICITADA - 250 Profissionais Treinados  

     

 

 

CONSIDERAÇÕES

Vender e negociar no Brasil responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de vendas constitui um componente estratégico da mais alta relevância na era digital. Pergunte a qualquer líder de vendas sobre o estado da indústria de vendas hoje em comparação com dez anos atrás, e temos muitas opiniões: Os orçamentos de compras foram reduzidos e os tomadores de decisão estão mais hesitantes do que nunca. Os negócios são mais escassos e a concorrência é mais acirrada. Em outras palavras, nunca foi tão difícil. Mas, apesar desses desafios, existem profissionais de vendas que consistentemente fecham mais de 200% mais negócios do que seu colegas. E isso mesmo em mercados em declínio com crescimento em declínio. Qual o segredo deles? Como eles estão conseguindo onde os outros falham?

O workshop foi desenvolvido para que o profissional de vendas saiba diagnosticar e  planejar as mudanças de acordo com métodos – ”padrões de qualificação”, ou frameworks de qualificação - que são os dados básicos necessários para direcionar o Funil de Negócios®. Seja em vendas simples ou em vendas complexas, o profissional de vendas irá entender o mínimo do cenário do seu lead. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas avançadas e comportamentos inteligentes para ampliar e manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade.

 

OBJETIVOS

 

  • Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas gire o atual Ciclo da Venda com inteligência visando o crescimento da sua produtividade.

  • Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.

  • Capacitar o participante com técnicas avançadas de prospecção na era digital, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de negócios.

  • Ensinar passo a passo o método SPIN Selling de qualificação de leads e o método GPCTBA C&I (Goals (Objetivos), Plans (Planos), Challenges (Desafios), Expectativas do Tempo e Negatives Consequences and Positive Implications (Consequências Negativas e Implicações Positivas) e como eles se interagem para um giro do Ciclo da Venda consciente.

  • Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas (método) de estilos de vendas utilizando o estilo (técnica) mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.

  • Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores e profissionais de vendas simples e de alta complexidade.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Planejamento e Gestão de Vendas para melhoria da produtividade:

  • Utilização prática das ferramentas de planejamento e gestão em vendas

  pelo método de Gerenciamento pelas Diretrizes (GPD);

  • As fases do Pré-venda essenciais para o pleno domínio do Ciclo da Venda;

  • Variáveis de gestão que afetam os planos: Informação, Tempo, recursos e

  estratégias, previsibilidade, riscos, oportunidades, urgências e prioridades;

  • Planos estratégicos e táticos que alimentam planos de ação com rotas

  rotas essenciais para a garantia dos resultados;

  • Gerenciando o processo de vendas com indicadores de desempenho (KPIs)

  estratégicos, táticos e de eficiência de acordo com o método Funil de

  Negócios®

O Verdadeiro e Atual Ciclo da Venda – Funil de Negócios®:

  • A morte do roteiro tradicional de Vendas: Abertura – Sondagem    

   (com perguntas inúteis) – Oferta de Benefícios – Tratamento de Objeções e  

  Técnicas de Fechamento (abandone isso);

  • As 4 fases Essenciais do Ciclo da Venda para avançar no Funil de

  Negócios®: Abertura – Investigação – Demonstração de Capacidade e  

  Obtenção do Compromisso;

  • Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas

  Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área  

  Coberta.

Vendendo Passo a Passo pelo Método Funil de Negócios®:

  • O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

  • Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

  • Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

  • Estratégias de Prospecção na Era Digital;

  • Estratégias breves de aproximação;

  • Identificando de interesses e necessidades pelo Método SPIN Selling de         

  qualificação de leads – Estágio Comportamental Essencial;

  • Apresentando soluções / benefícios – Negociando de Forma Personalizada;

  • Aplicando o Método BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidades e

  Expectativa de Tempo (para venda simples) ou aplicando o método

  GPCTBA C&I para venda mais complexa;

  • Uso de técnicas inteligentes para tratamento de objeções;

  • Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos;

  • Apresentado ferramentas apropriadas para a planejamento e execução de

      pós-venda.

 

APRESENTADOR - Marco Antonio Lampoglia MSc - Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança e Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Solução de Problemas e  Gestão Estratégica pela Japan Union Scientists and Engineers - J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Professor titular do INPG. Articulista e Autor dos livros: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição), Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de Líderes (segunda edição) e Coletânea de Artigos sobre Gestão publicados no Jornal Valor Econômico. Metodologista -, consultor, treinador renomado em diversas empresas nacionais e multinacionais. Treinou mais de 100.000 profissionais. Desenvolveu mais de 50 ferramentas científicas aplicadas em gestão estratégica e rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade em diversas organizações. Atende necessidades de gestão estratégica avançada, gestão de mudanças do comportamento humano e geração de solução de problemas complexos.  Expressiva atuação como na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.

 

Informações Úteis:

Datas: 24 e 25 de junho de 2019.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 1.290,00 (Hum duzentos e noventa reais)

Estão inclusos material didático e expositivo, ferramentas para aplicabilidade imediata, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelos telefones: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo/WhatsApp)

ou preferencialmente através do                                                                         e-mail: contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

 

Reservamos o direito de alterar a data para atingir o quórum mínimo. Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.

Garanta sua inscrição

contato@active treinamento.com.br

WORKSHOP CONSAGRADO

COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS DE GERENCIAMENTO E LIDERANÇA PARA NOVOS GESTORES

São Paulo, dias 26 e 27 de Junho 2019

                Espaço FranklinCovey                      

38ª Turma Novamente Solicitada e Confirmada

Mais de 640 empresas inscreveram 1650 gestores nas turmas anteriores

 

CONSIDERAÇÕES

No Brasil muitos profissionais tecnicamente considerados excelentes em diversos segmentos industriais e de serviços são promovidos para um cargo ou função gerencial sem a devida preparação para assumir os vários desafios impostos durante o exercício da função. Existem diferenças vitais entre gerenciar e liderar. As organizações em geral querem que os seus gestores sejam competentes em ambas as situações, portanto se faz necessário repensar o modelo de gestão organizacional utilizado e praticado atualmente. Este curso tem como missão capacitar competências consideradas essenciais descritas nos perfis comportamentais tanto nas situações de gerenciamento como nas de liderança para suplantar as atuais exigências do ambiente organizacional que o novo gestor atua. O treinamento vai fornecer MÉTODOS DE GESTÃO consagrados e ferramentas essenciais para a busca da excelência na gestão de resultados, da rotina e pessoas. Convidamos o participante a se conhecer como líder e a realizar um plano de ação, orientado pelo facilitador, para elevar de forma considerável o seu desempenho.

 

RESULTADOS

  • Novo gestor identifica problemas e aprende a utilizar métodos de melhoria contínua para atingir metas.
  • O gestor identifica as metas consideradas essenciais com foco nos principais indicadores de desempenho ou itens de controle para monitorar a eficiência dos processos de trabalho.
  • Aplicar ferramentas comportamentais que levam a excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.
  • O gestor aprende a administrar conflitos com maturidade e promover o espírito do trabalho em equipe como fator decisório para a sua sobrevivência e sobrevivência organizacional.
  • O gestor realizará o passo a passo do processo de gerenciamento de desempenho para o fornecimento de feedback eficaz, transferência de poder com autoridade e responsabilidade.
  • As equipes estarão comprometidas com o sucesso da sua estratégia e medidas de execução.
  • O gestor criará uma frequência de responsabilidade reportando os avanços na busca pelos resultados com cadência e regularidade.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores que assumiram ou pretendem assumir funções gerenciais e de liderança em qualquer tipo de organização.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Módulo 1 - Gerenciando a Busca de Resultados Essenciais: Gestão Estratégica

  • Métodos eficientes para gerenciar a busca de resultados essenciais;
  • A necessidade de impulsionar o time para superar os desafios;
  • A necessidade de que TODOS sejam hábeis planejadores para a empresa atingir as metas para sua sobrevivência - ser competitivo é preparar um exército competente e comprometido.
  • Gestão estratégica, tática e de execução pelo Método de Gerenciamento pelas Diretrizes (GPD) - Hoshin Kanri;
  • Como estabelecer metas para todos pelo desdobramento das diretrizes - exercícios práticos;
  • Como elaborar planos de ação inteligentes para o alcance das metas;
  • Como estabelecer itens de controle e itens de verificação para a garantia dos resultados;
  • Prática do Método de Gerenciamento pelo PDCA (Planejar, Fazer, Checar e Avaliar para o atingimento das Metas);
  • Implementado os planos, controlando a execução e diagnosticando para a tomada de decisões;
  • Como atuar nas anomalias;
  • Como conduzir reuniões de acompanhamento e feedback;

 Módulo 2 - Organizando a casa: Gerenciamento da Rotina

  •  O que é o Gerenciamento da Rotina do Trabalho do Dia-a-Dia?
  •  Como planejar a melhoria do seu gerenciamento- Foco em priorização;
  •  Causas Comuns e Causas Especiais de um processo;
  •  Exercícios de análise de processos;
  •  O processo de análise de um problema;
  •  O levantamento de causas prováveis;
  •  A procura das causas essenciais pela via das hipóteses;
  •  A definição do problema – estabelecendo uma meta;
  •  O Processo de tomada de decisões;
  •  O bloqueio foi efetivo?  Padronização – método para prevenir o aparecimento do problema.

Módulo 3 - Liderando por Competências: Gestão das Pessoas

  • A estratégia do líder/coach como requisito indispensável;
  • Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;
  • Como identificar as competências essenciais do colaborador para uma função ou projeto específico;
  • Desenhando um perfil de responsabilidades definidas por metas e projetos específicos;
  • Identificando o grau de competência profissional e competência psicossocial de cada profissional da equipe para a formação de times de solução de problemas;
  • Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro da equipe;
  • Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada profissional do time para garantir o atingimento de resultados;

Módulo 4 – Gestão de Conflitos

  • Compreensão e autoanálise de atitudes básicas: Saber escutar sem julgar; saber separa a pessoa do problema;                                                                    
  • Aplicabilidade do Inventário de Forças de Inteligência Interpessoal para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta para a gestão de conflitos;
  • Assertividade: Uma filosofia de vida capaz de oferecer relações saudáveis e produtivas;
  • Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando suas necessidades e sentimentos;
  • Negociando de forma personalizada com o todos para ter relacionamentos duradouros no método ganha-ganha;

Módulo 5 - Gerenciando o Desempenho para assegurar o alcance das diretrizes

  • Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;
  • Como se preparar para realizar sessões eficazes de orientação, apoio e reconhecimento;
  • Como fornecer um feedback eficaz;
  • Que tipos de comportamentos recompensamos ou construímos para mudança;
  • Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento e avaliação de desempenho;
  • Diretrizes para a realização da reunião de avaliação de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;
  • Os instrumentos de monitoramento de desempenho.
  • Comemorando as vitórias com todos.

  • METODOLOGIA - Apresentação expositiva e dialogada com os participantes com apoio de projeção multimídia. Estudos de casos, cenas de filmes e exercícios de aplicabilidade para efetivação da aprendizagem de acordo com os métodos propostos e questionários de auto e heteropercepção.

  • FACILITADORMarco Antonio Lampoglia MSc - Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança e Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Solução de Problemas e  Gestão Estratégica pela Japan Union Scientists and Engineers - J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Professor titular do INPG. Articulista e Autor dos livros: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição), Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de Líderes (segunda edição) e Coletânea de Artigos sobre Gestão publicados no Jornal Valor Econômico. Metodologista -, consultor, treinador renomado em diversas empresas nacionais e multinacionais. Treinou mais de 100.000 profissionais. Desenvolveu mais de 50 ferramentas científicas aplicadas em gestão estratégica e rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade em diversas organizações. Atende necessidades de gestão estratégica avançada, gestão de mudanças do comportamento humano e geração de solução de problemas complexos.  Expressiva atuação como na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.

   

  Informações Úteis:

  • Datas: 26 e 27 de Junho de 2019.

  • Horário: das 8h30 às 18:00 horas

  • Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

  • Investimento: R$ 1.390,00 (Hum mil trezentos e noventa reais).

  • Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 (Vivo/WhatsApp)  ou preferencialmente através do email:  contato@activetreinamento.com.br fornecendo informações para o contato e negociação personalizada.

  • A Active Treinamento reserva-se o direito de alterar a data para atingir a quórum mínimo.Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve personalizado ou turmas de 3 a 20 participantes.