WORKSHOP

EXCELÊNCIA EM VENDAS EM CENÁRIOS DESAFIADORES

DA PROSPECÇÃO AO POS-VENDA PARA A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

METODOLOGIA AVANÇADA PARA O FUNIL DE VENDAS - MFV©

20° Turma Solicitada 

São Paulo dia 21 de Setembro 2018 

Espaço FranklinCovey


 

 

APRESENTAÇÃO

Vender e negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Em um cenário cada vez mais acirrado, as empresas buscam soluções inovadoras para manter presença no mercado, agregando valor e fidelizando clientes. Para responder os desafios deve se utilizar métodos avançados em vendas, visando à apuração de seus processos e, consequentemente, a melhoria da produtividade. Nesse pensamento, o processo de vendas com negociações bem sucedidas é uma das fontes essenciais de inteligência estratégica e comportamental para superação de metas. Apresentaremos métodos e ferramentas que estão sendo utilizadas na nossa realidade com competência por poucos profissionais de vendas que buscam a excelência e atingem resultados expressivos.

RESULTADOS

  • Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ato da Venda visando o crescimento da sua produtividade.

  • Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.

  • Capacitar os participantes com técnicas avançadas para o funil de negócios, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de fechamentos.

  • Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano tático que o leve até seu objetivo.

  • Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas de estilos de vendas utilizando o estilo mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.

  • Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.

  • Vivenciar técnicas comportamentais e métodos avançados que levam a excelência em qualquer tipo de negociação.

  • Saber elaborar uma proposta técnica e comercial para a obtenção do sim.

  • Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.

 

PÚBLICO ALVO - Gestores comerciais, profissionais de vendas e compras e profissionais de apoio a vendas.

 

PROGRAMA – 8 horas

. Planejamento e gestão de vendas passo a passo

  • Utilização prática das ferramentas de planejamento e gestão em vendas – método de Gerenciamento pelas Diretrizes em Vendas;

  • Metas e medidas essenciais para alcance de resultados e melhoria da produtividade em vendas;

  • Variáveis que afetam os planos: Informação, Tempo, Recursos e Estratégias;

  • Modelos de planos de ação que asseguram as rotas para a garantia dos resultados

  • Gerenciando o processo de planejamento com indicadores de desempenho desdobrados desde a meta principal;

. Ciclo da Venda Consultiva e de Relacionamento – Funil de Negócios

  • As fases do Pré-venda;

  • Introdução ao conceito do Funil de Negócios;

  • Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área Coberta;

  • Identificação das fases de prospecção de negócios, apresentação de propostas, negociação, fechamento e pós-venda;

  • Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;

  • Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade da gestão ao longo de todas as fases do "Funil de Negócios".

. Vendendo Situação a Situação

  • O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;

  • Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;

  • Aprimorando seus pontos fracos – dicas;

  • Ações que levam à venda bem sucedida;

  • Estratégias de Prospecção;

  • Estratégias de aproximação;

  • Identificando de interesses e expectativas - Como perguntar, processar e entender o que o cliente quer;

  • Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende;

  • Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;

  • Uso de técnicas para tratamento de objeções

  • Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos

  • Apresentado ferramentas apropriadas para o planejamento e execução de pós- venda;

. Negociando de Forma Personalizada

  • Não barganhe com as posições e sim com interesses;

  • Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito;

  • Momentos e Etapas da negociação;

  • Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo;

  • Pensando ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro;

  • Criando opções de ganho mútuo;

  • Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;

  • Aplicabilidade total - através de estudos de situações.

 

METODOLOGIA - Apresentação expositiva e dialogada com os participantes com apoio de projeção multimídia. Estudos de casos e exercícios de aplicabilidade para efetivação da aprendizagem de acordo com os métodos propostos.

 

Informações Úteis:

Data: 21 de Setembro 2018.

Horário: das 8h30 às 18h00 horas

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo - SP

Investimento: R$ 890,00 (Oitocentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 ou preferencialmente através do email contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

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WORKSHOP

METODOLOGIAS AVANÇADAS PARA A GESTÃO DE PESSOAS
São Paulo - dias 24 e 25 de Setembro

 Espaço FranklinCovey

24ª TURMA NOVAMENTE SOLICITADA

 

APRESENTAÇÃO
Este workshop foi especialmente desenhado para que o gestor que tenha como desafio saber influenciar e se relacionar com várias tipologias de pessoas. Para um líder que necessita ser vitorioso publicamente pode ser necessário passar por uma mudança interior cujo resultado será a incorporação de alguns hábitos e atitudes essenciais para que possa se tornar uma pessoa e um profissional respeitado por todos sem exceção. Apresentaremos os caminhos e as ferramentas necessárias para que o líder tenha equilíbrio psicossocial em quatro dimensões que formam o Ser Humano: racional, social, emocional e espiritual e assim ter relacionamentos saudáveis e duradouros para formar um time competente.

 

RESULTADOS

  • O gestor aprende a identificar situações consideradas problemas ou oportunidades e aprende a utilizar métodos de gestão de pessoas consagrados para atingir metas com segurança.
  • Aplicar método comportamental de liderança por competências® que leva a excelência em qualquer tipo de relacionamento que exige influência mutua.
  • O gestor saberá como formar times para a solução de problemas e conflitos prioritários obtendo o comprometimento das equipes pelo sucesso da sua estratégia e medidas de execução.
  • O gestor aprenderá a administrar conflitos com maturidade e promover o espírito do trabalho em equipe como fator decisório para a sua sobrevivência e sobrevivência organizacional.
  • O gestor saberá realizar o passo a passo do processo de gerenciamento de desempenho por resultados para o fornecimento de feedback eficaz, transferência de poder com autoridade e responsabilidade.
  • Desenvolver e aprimorar a comunicação assertiva para ser justo e coerente com os propósitos;
  • Aprimorar a postura e comunicação interpessoal, reconhecendo o potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais.
  • Aprender para aplicar a ferramenta IFRI: Inventario de Forças para Relacionamentos Interpessoais para desenvolver os pontos fortes por meio de uma gama de atributos da inteligência sócio emocional e contar com eles como valores essenciais na vida pessoal e profissional.
  • Implantar um guia completo para perceber, compreender e atuar de acordo com as potencialidades pessoais identificando padrões saudáveis personalizados para ser mais produtivo.

 

PÚBLICO ALVO - Profissionais que ocupam cargos de gestão – Diretores, Gerentes, Supervisores, Líderes de Projetos, bem como empresários de pequenas e médias empresas, interessados em melhorar imediatamente a busca de resultados pela gestão de pessoas; - Profissionais de RH interessados em implantar metodologias científicas consagradas de desenvolvimento gerencial na empresa.

 

PROGRAMA – 16 horas

 

Módulo 1 – Capacitando o Gestor em Técnicas de Inteligência Intra e Interpessoal:
. Compreensão e autoanálise de atitudes básicas: Saber escutar sem julgar; saber separar a pessoa do problema; ser você mesmo; ter senso de comunidade; compartilhar poder e valorizar o crescimento das pessoas;
. Os princípios da inteligência interpessoal para identificar o seu nível de Inteligência Interpessoal;
. Auto e Heteropercepção de competências interpessoais;
. Como estimular e desenvolver a inteligência interpessoal – exercícios práticos

Módulo 2 - O Poder Pessoal como facilitador dos relacionamentos: para a busca dos resultados:
. Missão, Crenças e valores individual e grupal;
. Relacionamentos saudáveis como fator decisivo para o desenvolvimento de todos;
. Compreendendo as pessoas e demonstrando interesse;
. Interpretando e analisando comportamentos positivos e negativos;
. Empatia, conferindo credibilidade e segurança a si próprio e aos outros.

Módulo 3 - A importância do saber dar e receber feedback para ser respeitado:
. Como utilizar o feedback nas relações interpessoais;
. Aplicação de ferramentas de análise e avaliação de feedbacks;
. O balde de feedback e os tipos de feedback;
. O desafio de fazer acontecer: o passo-a- passo do feedback positivo e corretivo- exercícios para aplicabilidade;

Módulo 4 - Aplicabilidade do Inventário de Forças para os Relacionamentos Interpessoais - IFRI (Teoria da Personalidade Rogeriana das Cores)
. Aplicabilidade do IFRI para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta inspirada nos ensinamentos de Carl Rogers para relacionamentos saudáveis e administração de conflitos;
. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de relacionamento interpessoal;
. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;
. Como saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus;
. Como normalizar os “exageros” dos estilos preferidos de relacionamento interpessoal;
. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.

Módulo 5 - Liderando por Competências®:
. A estratégia do líder/coach como requisito indispensável;
. Saindo de um estilo centralizador para um estilo de delegação de poder passo a passo;
. Como identificar as competências essenciais do colaborador para uma função e projeto específico;
. Desenhando um perfil de responsabilidades definidas por metas e projetos específicos;
. Identificando o grau de competência profissional e competência psico-social de cada membro  da equipe para a formação de times de solução de problemas;
. Adaptando os estilos de liderança correspondente ao grau de competência de cada membro do time;
. Como elaborar um plano de ação que desenvolva o potencial de cada membro da equipe para atingir excelentes resultados.

Módulo 6 – Comunicação e Gestão de Conflitos:
. Assertividade: Uma filosofia de vida capaz de oferecer relações saudáveis e produtivas;
. Desenvolvendo sua competência comunicativa: declarando suas necessidades e sentimentos;
. Negociando de forma personalizada para ter relacionamentos duradouros no hábito ganha-ganha;

Módulo 7 - Gerenciando o Desempenho:
. Como elaborar um plano de gerenciamento de desempenho eficiente para cada colaborador;
. Como se preparar para realizar sessões eficazes de orientação, apoio e reconhecimento;
. Que tipos de comportamentos recompensamos ou construímos para mudança;
. Estudo de casos sobre fornecimento de Feedback em gerenciamento de desempenho;
. Diretrizes para a realização das reuniões de gerenciamento de desempenho por competências para que seja bem-sucedida;
. Os instrumentos de monitoramento de desempenho.
. Comemorando as vitórias com todos.

Guia prático para o líder alcançar seus objetivos pessoais e sócios emocionais: Juntando tudo para desenvolver um plano de ação de capacitação para melhoria das relações interpessoais e exercício de influência para o alcance dos resultados previstos.

Informações Úteis:

Datas: 24 e 25 de Setembro 2018.

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 1.390,00 (Hum mil trezentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado. Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (VIVO) ou preferencialmente através do e-mail: contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

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